Izvēloties mazāk sarunu laikā, var būt aizsardzības stratēģija
Ekonomisti pieņem, ka jūs aizietu par 10 ASV dolāriem, jo iegūtu vairāk naudas. Bet jaunie pētījumi liecina, ka cilvēki, kuri jūtas apdraudēti vai noraizējušies par savu sociālo stāvokli, izvēlēsies iespēju, kas viņiem dod mazāk - bet tikpat daudz kā svešinieks.
Šī izvēle apmierina svarīgu psiholoģisko vajadzību, uzskata Toronto Džordžijas Leonardelli, profesors Toronto Universitātē Rotmanas vadības skolā, kurš kopā ar doktoru Vanesu Bohnu raksta no Vaterlo universitātes. un doktors Juns Gu no Austrālijas Monaša universitātes.
Cilvēkiem, kuri izvēlas zemāku naudas atlīdzību, "ir iemesls viņu uzvedībai, un tas ir pasargāt sevi no zemā statusa," sacīja Leonardelli. Viņš raksturoja zemo statusu “kā zemu stāvokli vai rangu attiecībā pret citiem”.
Veicot virkni eksperimentu, pētnieki atklāja, ka cilvēki, kuri priekšroku deva “relatīvajiem rezultātiem” - ekonomiskajām izmaksām, kas viņiem deva tādu pašu summu vai vairāk nekā citi -, koncentrējās uz drošību un centās pasargāt sevi no norīkojuma uz zemāku amats vai rangs.
Cilvēkiem, kuri meklēja “absolūtos” rezultātus - vispārējo ekonomisko atdevi - galvenā uzmanība tika pievērsta “izaugsmei”, kas seko pēc maksimāli pozitīviem rezultātiem.
"Cilvēki ar drošības fokusu arī mēdz atteikties no ekonomiskiem darījumiem, kas liek domāt, ka viņiem ir zems statuss, pat ja aiziešana nozīmē nopelnīt mazāk naudas, nekā viņi varētu būt," sacīja pētījuma vadošais autors Gu.
Vienā eksperimentā pētnieki piedāvāja dalībniekiem 1 USD, sakot, ka svešinieks saņems 9 USD. Lai arī viņi būtu iekasējuši papildu 1 USD, aptuveni 48 procenti no tiem, kuriem ir pievērsta uzmanība drošībai, piedāvājumu noraidīja. Tikai 17 procenti no tiem, kuriem ir vērsta uz izaugsmi, piedāvājumu noraidīja, ziņo pētnieki.
Iepriekšējie pētnieku pētījumi parādīja, ka sarunās tie, kuriem ir izaugsmes fokuss, mēdz izvirzīt augstākus mērķus, ir agresīvāki sarunās un galu galā sasniedz labākus ieguvumus visiem iesaistītajiem.
"Šķiet, ka cilvēki, kuru uzmanības centrā ir izaugsme, vieglāk pārvietojas starp sadarbību un konkurenci," sacīja Leonardelli. Tas ir tāpēc, ka viņiem nav "īpašas bailes vai bažas par savu drošību".
Avots: Rotmanas vadības skola Toronto universitātē
