Kāpēc daudziem vīriešiem ir grūti panākt kompromisu

Jauns pētījums no Bostonas koledžas atklāj, ka divu lēmumu pieņēmēju starpā vienmēr notiek kompromiss, ja ir iesaistīta sieviete, bet gandrīz nekad, kad lēmumu pieņēmēju pāris ir vīrieši.

"Kad vīrieši ir citu vīriešu klātbūtnē, viņi jūt nepieciešamību pierādīt savu vīrišķību," sacīja līdzpētniece Dr. Hristina Nikolova, Coughlin Sesquicentennial mārketinga asistente Bostonas koledžas Kerola vadības skolā.

“Abas mēdz atteikties no kompromisa varianta, jo kompromisa variants atbilst sievišķīgajām normām. No otras puses, ekstrēmisms ir vīrišķīgāka iezīme, tāpēc abi vīriešu kārtas vīrieši, pieņemot lēmumus kopā, mēdz dot priekšroku ekstrēmai iespējai. ”

Kamēr iepriekšējie pētījumi ir pārbaudījuši kompromisa efektu - tieksmi izvēlēties vidējo, kompromisa variantu izvēles kopā - izmantojot indivīdus, jaunajā pētījumā tiek pārbaudīta kopīga lēmumu pieņemšana.

"Pāros pieņemtie lēmumi var būt ļoti atšķirīgi no tiem, kurus mēs pieņemam atsevišķi, atkarībā no tā, ar ko mēs tos pieņemam," pētnieki teica pētījumā, kas tika publicēts Patērētāju pētījumu žurnāls. "Klasiskie kompromisa efekti, AKA" zelta bloķēšanas efekts "vai" izvairīšanās no ekstremitātēm ", var neparādīties visos kopīgā patēriņa lēmumos."

Nikolova un līdzautore Pitsburgas universitātes Džozefa M. Katca Biznesa augstskolas mārketinga asociētā profesore Dr. Cati Lamberton veica četrus eksperimentus ar 1204 studentiem divās ASV universitātēs un piekto eksperimentu, izmantojot 673 tiešsaistes dalībniekus. .

Pētījumos piedalījās dažādi vīriešu un sieviešu pāri, divas sievietes un divi vīrieši, kas pieņēma lēmumus par tādām lietām kā printeru, zobu pastas, lukturīšu, riepu, viesnīcu, austiņu, dažāda lieluma un formas grilu pirkšana, kādas balvas meklēt loterijā un vai pirkt riskantas vai drošas akcijas ar atbilstošu augstu un zemu ienesīgumu.

"Neatkarīgi no tā, kāds ir produkts, mēs redzam tādas pašas sekas," sacīja Nikolova. “Kompromisa efekts būtībā rodas jebkurā pārī, kad ir sieviete. Tomēr pārsteidzoši ir tas, ka tad, kad vīrieši izvēlas kopā, viņi mēdz atteikties no kompromisa varianta un izvēlēties vienu no galējām iespējām. ”

“Pieņemsim, ka divi vīrieši izvēlas automašīnu, un viņu domājamās automašīnas atšķiras no drošības un degvielas patēriņa efektivitātes - viņi izvēlēsies drošāko automašīnu vai to, kas viņiem piedāvā vislielāko degvielas patēriņu, taču viņi neizvēlēsies iespēju, kas piedāvā nedaudz no abiem, ”viņa paskaidroja.

Turpretī indivīdi un jauktie dzimumi, kā arī sievietes un sievietes pāri, visticamāk, izvēlēsies vidējo variantu, jo tas šķiet saprātīgi un ir viegli pamatoti.

"Pretstatā vīriešiem, sievietes rīkojas tāpat kā viņas pašas, jo tām nekas nav jāpierāda citu sieviešu priekšā," viņa teica. „Sievietība nav nestabila, un tai nav nepieciešama tāda paša līmeņa sabiedrības aizsardzība kā vīrišķībai. Tāpēc divu sieviešu partneru kopīgajos lēmumos mēs novērojam kompromisa efektu. ”

Interesanti, ka pētījums atklāja, ka kompromisu kritizē citi vīrieši, bet sievietes tos uztver.

"Tikai vīrieši par citiem vīriešiem vērtē ļoti bargi, kad viņi piedāvā vīrieša partnerim kompromisa iespēju," sacīja Nikolova. "Tas nenotiek, ja vīrietis piedāvā kompromisa variantu partnerei vai kad sievietes iesaka kompromisa iespēju, tāpēc tas patiešām ir raksturīgs vīriešiem, kas nodarbojas ar citiem vīriešiem."

Nikolova saka, ka atklājumi ir kaut kas korporatīvs amerikānis, kurš vēlas pievērst uzmanību kampaņām, jo ​​kompromisa efekts ir parādība, ko bieži izmanto produktu pozicionēšanai un pārdošanas veicināšanai. Pētījuma secinājumi liecina, ka mazumtirgotājiem un tirgotājiem būtu jāzina par kopīgo lēmumu pieņemšanas pāru dzimumu sastāvu, kuriem tie varētu būt paredzēti.

"Piemēram, tirgotājiem jāapzinās fakts, ka tad, kad divi vīrieši pieņem lēmumus kopā, viņi, visticamāk, izvēlēsies vienu no galējām iespējām," viņa teica. "Tātad, ja uzņēmums vēlas virzīt pārdošanu uz konkrētu iespēju, un viņi sagaida, ka viņu mērķa klienti galvenokārt būs vīrieši, kas kopā pieņem lēmumus, tad labāk ir padarīt konkrēto iespēju par galēju, nevis vidēju alternatīvu."

Atzinumus viegli var izmantot automašīnu tirdzniecības cilvēki, viņa atzīmēja. Piedāvājot dažādas automašīnas, pārdevējiem jāpievērš uzmanība lēmumu pieņemšanas pāru dzimumu sastāvam.

Ja tēvs un dēls nopērk pirmo dēlam paredzēto automašīnu kopā, pārdevējam būtu labāk piedāvāt konkrēto automašīnu, kuru viņš vai viņa vēlas pārdot (parasti visrentablāko), par piedāvāto izvēli - ar vislielāko degvielas patēriņa efektivitāti, labāko interjera dizainu vai vislielāko zirgspēku.

Turpretī, ja vīriešu / sieviešu pāris vai māte un meita kopīgi iepērkas, vislabāk būtu šo iespēju padarīt par vidēju alternatīvu, pievienojot citas alternatīvas, kas piedāvā mazāk vai vairāk konkrētā atribūta.

Nikolova piebilda, ka, ja organizācija vēlas, lai tiktu pieņemti vairāk vidusceļa lēmumu, ir ļoti svarīgi lēmumu pieņemšanas pārī iekļaut sievieti. Turpretī, ja vadītājs vēlas “iedunkāt” vairāk lēmumus par visu vai neko, labāk tos uzticēt diviem vīriešiem.

Attiecībā uz patērētājiem vīriešiem ir svarīgi zināt, ka tas, ko viņi paši varētu iegādāties, atšķiras no tā, ko viņi izvēlētos kopā ar citu vīrieti.

"Tas, ko mēs atrodam, ir tas, ka vīriešiem ir jāizvēlas vienatnē, lielākā daļa izvēlas kompromisa iespēju," viņa teica. “Bet, kad viņiem jāpieņem lēmums ar citu vīrieti, viņi mēdz izvēlēties vienu no galējām iespējām, kas viņiem nebūtu labāk, ja viņi būtu vieni.

"Patērētājiem vīriešiem ir svarīgi to apzināties, pieņemot lēmumus ar citiem cilvēkiem, jo ​​vēlme pierādīt savu vīrišķību var likt viņiem pieņemt lēmumus, kas viņiem vēlāk varētu nepatikt."

Avots: Bostonas koledža