Fizioloģisks uzbudinājums var palīdzēt vai sarunas par aizbāzni

Cilvēki jau sen ir brīdināti sarunu laikā kontrolēt savas emocijas - domājams, ka šāda veida uzbudinājums apduļķos indivīda lēmumu pieņemšanu.

Tagad jaunie pētījumi liecina, ka nosvīdušas plaukstas un sacīkšu sirds patiešām var palīdzēt dažiem cilvēkiem panākt labu darījumu.

Jaunais MIT pētnieku Ashley D. Brown un Jared R. Curhan, Ph.D., pētījums ir publicēts žurnālā Psiholoģiskā zinātne.

Pētījumā pētnieki izmantoja divus eksperimentus, lai parādītu, ka fizioloģiskais uzbudinājums ne vienmēr ir kaitīgs.

"Izrādās, ka ietekme ir atkarīga no tā, vai jūs esat kāds, kurš baidās vai gaida sarunas," paskaidro Brauns. "Tas pēc būtības nav kaitīgs."

Pirmajā eksperimentā Brauns un Kurāns novērtēja dalībnieku attieksmi pret sarunām.

Pēc vairākām nedēļām viņi lika dalībniekiem staigāt pa skrejceliņu, kamēr viņi sarunājās par lietotas automašīnas cenu. Daži dalībnieki ātri gāja, lai palielinātu sirdsdarbības ātrumu, bet citi gāja lēnāk.

Starp dalībniekiem, kuriem bija negatīva attieksme pret sarunām, tie, kuriem bija palielināts sirdsdarbības ātrums, pauda mazāk apmierinātību ar sarunām, salīdzinot ar dalībniekiem, kuri staigāja lēni.

Savukārt tie, kas sākotnēji ziņoja par pozitīvu attieksmi, pēc ātrākas pastaigas, visticamāk, pauda lielāku apmierinātību ar sarunām.

Rezultāti no otrā eksperimenta, kurā dalībnieki veica vienošanos par darba kompensācijas paketi, liecina, ka fizioloģiskais uzbudinājums pat var uzlabot sarunu spējas tiem, kuriem ir pozitīva attieksme pret sarunām.

Brauns un Kurāns atklāja, ka dalībnieki, kuri cer uz sarunām un staigā, to darot, sasniedza augstākus ekonomiskos rezultātus nekā tie, kas sēdēja sarunu sesijas laikā.

Turpretī dalībniekiem, kuri baidījās no sarunām un kuri sarunu laikā gāja, veicās sliktāk.

Galu galā jaunie pētījumi liecina, ka fizioloģiskā uzbudinājuma sekas ir subjektīvā interpretācija.

Cilvēki, kuri necieš sarunas, šķiet, ka uzbudinājumu interpretē kā negatīvu nervozitātes pazīmi, un tāpēc fizioloģiskais uzbudinājums nelabvēlīgi ietekmē viņu sniegumu. Bet tie, kuriem patīk sarunu iespēja, šķiet, ka uzbudinājumu interpretē kā pozitīvu satraukuma pazīmi, liekot viņiem justies “atdzīvinātiem”, un uzbudinājums veicina viņu sniegumu.

Ņemot vērā šos atklājumus, Brauns un Kurāns brīnās, vai parastais ieteikums “vienkārši atpūsties” varētu būt novecojis. Viņi atzīmē, ka fizioloģiskā uzbudinājuma priekšrocības var aprobežoties ne tikai ar sarunām:

"Mēs domājam, ka šī fizioloģiskā uzbudinājuma polarizējošā ietekme ir plašāk piemērojama citos kontekstos, piemēram, publiskajā runā, sacensību sportā vai testa sniegumā, lai nosauktu dažus," sacīja Brauns.

Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija