Pārliecināšanas zinātne

Kad kāds piedāvā jums bezmaksas paraugu, tas nav īsti bezmaksas. Tas nāk ar netiešu cerību, ka, pieņemot to, jūs jutīsities pienākums atgriezt labvēlību un galu galā samaksāt par pilnu produktu.

Tas ir tikai viens no daudzajiem psiholoģijas atklātajiem ieskatiem par smalko pārliecināšanas mehāniku un to, kā cilvēki var atpazīt mēģinājumus ietekmēt viņu uzvedību.

"Pārliecināšana vairs nav tikai māksla, tā ir ārpustiesas zinātne," sacīja Dr Robert Cialdini, Arizonas štata universitātes psiholoģijas un mārketinga emeritētais profesors, runājot Amerikas Psiholoģiskās asociācijas 125. ikgadējā kongresā. "Patiešām, tagad pastāv plašs zinātnisko pierādījumu kopums par to, kā, kad un kāpēc cilvēki saka jā, lai ietekmētu mēģinājumus."

Veicot gadu desmitiem ilgu pētījumu par sociālo ietekmi, Cialdini ir formulējis sešus universālus ietekmes principus.

Pirmais ir savstarpīgums. Tās ir vienkāršas quid-pro-quo attiecības, kurās cilvēki jūt nepieciešamību atgriezt labvēlību, viņš skaidroja. Ikviens ir saskāries ar “bezmaksas parauga” mārketinga kampaņām vai “bezmaksas izmēģinājumu”.

Tas noved pie nākamā principa - apņemšanās, uzskata Cialdini.

Kad kāds ir pieķēries kādam produktam, ir vieglāk panākt, lai viņš apņemas maksāt par to.

Kad cilvēki izlemj vai sola, viņi mēdz turēties pie sava vārda saskaņā ar šo principu. Ja šī apņemšanās beidzas neatbilst viņu iekšējai pārliecībai, cilvēki mēdz racionalizēt vai mainīt savu pārliecību, lai būtu saskaņā ar šo izvēli, viņš piebilda.

Tas ir arī pamats zemo bumbu pieejai, ko iecienījuši automašīnu pārdevēji, uzskata Cialdini, kurš savas karjeras sākumā veica pētījumus, kas liecina, ka provizorisks lēmums par darbību mēdz pastāvēt pat pēc tam, kad ir palielinātas šīs darbības veikšanas izmaksas .

Cilvēkiem ir arī iedzimta pakas mentalitāte, kuru Cialdini dēvē par sociālo pierādījumu, atsaucoties uz pētījumu, ko viņš veica ar viesnīcas viesiem, kuriem tika lūgts atkārtoti izmantot dvieļus, lai saglabātu vidi. Viņa pētījums atklāja, ka viesi par 29 procentiem biežāk atkārtoti izmanto dvieļus, ja viņiem tiek teikts, ka lielākā daļa citu viesu izvēlējās atkārtoti izmantot dvieļus. Procents pieauga līdz 39 procentiem, kad viņi dzirdēja, ka lielākā daļa viesu, kas bija palikuši šajā telpā, atkārtoti izmantoja dvieļus.

Viņš atzīmēja, ka autoritāte ir vēl viens spēcīgs princips, kas spēlē gandrīz visos pārliecināšanas centienos. Ja kāds ir jomas eksperts, cilvēki bieži uzskata, ka viņš vai viņa, visticamāk, ir efektīvi pārliecinošs, uzskata Cialdini.

"Kas attiecas uz pasaules ekonomiku, vai jūs, visticamāk, uzklausīsit padomu: Nobela prēmijas laureāts šajā jomā vai kāds nejaušs komentētājs Facebook?" viņš jautāja.

Cilvēki, visticamāk, uzklausa arī citus, kuri ir līdzvērtīgi un līdzīgi viņiem. Tas, pēc Cialdini domām, ir pazīstams kā simpātiju princips.

Visbeidzot, cilvēki, visticamāk, vēlas to, kas, viņuprāt, viņiem nevar būt. Tas ir trūkuma princips, kas darbojas caur gaidāmās nožēlas jēdzienu, kad cilvēki raugās nākotnē un nožēlo iespēju, ka viņiem var tikt atņemta lēmuma iespēja, viņš paskaidroja. Viens piemērs tam ir, kad veikali piedāvā izpārdošanu ar ierobežotu pieejamību.

Šie principi ir tik spēcīgi, ka tie rada vēlamas izmaiņas visdažādākajos apstākļos, viņš teica.

Bet ietekmēt citus nav tas pats, kas manipulēt, viņš atzīmēja. Lai nodrošinātu, ka citu cilvēku uzvedības maiņa ir efektīva un ilgstoša, principus obligāti jāizmanto ētiski, viņš teica.

Piemēram, viņš minēja daudzus pētījumus, kas parādīja, ka uzņēmumi, kas izmanto negodīgu darbā pieņemšanas praksi, visticamāk, ir pakļāvuši stresu darbiniekiem, kas izraisa lielāku kavējumu skaitu, lielākus medicīniskos rēķinus un lielāku apgrozījumu.

“Cilvēkiem, uzņēmumiem un tirgotājiem ir jājautā sev, vai situācijai ir raksturīgs ietekmes princips - tas ir, vai viņiem tas ir jāražo vai var vienkārši atklāt? Tas ir svarīgi. Neviens nevēlas būt ietekmes kontrabandists, ”viņš teica. "Apgalvojot par ekspertu, kad viņi to nedara, izmantojot varu, viņiem galu galā būs negatīvas sekas."

Cilvēki var arī attīstīt izturību pret citu manipulācijām, viņš teica.

Atvēlot laiku, lai iepazītos un saprastu, kad šie principi tiek izmantoti, indivīdi var pamanīt ietekmes mēģinājumu. Vai personai, kura mēģina ietekmēt, tiešām ir autoritāte? Kad kāds saka, ka kaut kas ir reti vai maz, vai viņš saka patiesību?

"Mēs varam pārāk koncentrēties uz ekonomiskajiem faktoriem, cenšoties motivēt citus mūsu piedāvājumiem un idejām," viņš teica. "Mums būtu labi arī apsvērt iespēju izmantot psiholoģiskos motivatorus, piemēram, tos, kurus mēs šeit aplūkojām."

Avots: Amerikas Psiholoģiskā asociācija