Enkura efekts: kā tas ietekmē jūsu ikdienas dzīvi
“Atvainojiet, mīļā, nav darījuma. Pārāk dārgi. Esmu pārliecināts, ka jūs varat atrast vēl vienu jauku džinsu pāri, kas ir lētāk. ”
“Nē, es mīlu šo; Man tā ir jābūt. ” Viņas balss ir kļuvusi par screech, kad tuvojas pārdevēja. "Vai jūs zināt, ka šie džinsi tiek pārdoti tikai šonedēļ, par 25 procentiem mazāk?"
"Mammu, tas ir ideāli. Ja mēs iegūstam četrus džinsu pārus, tas ir tāpat, kā iegūt vienu bezmaksas. ”
Meita priecājas. Mamma jūtas sajutusies. Kas šeit notiek? Ak, enkurošanas efekts darbībā.
Vai tikai tas, ka meita ir izlutināta ķebele, bet mamma - cieša? Diemžēl tas nav tik vienkārši. Lai saprastu, kas šeit notiek, jums jānovērtē “enkura efekta” spēks.
Kā jūs zināt, cik daudz jums vajadzētu par kaut ko maksāt? Kā jūs zināt, kāds ir darījums un kāds ir nopelns? Jums ir nepieciešams sava veida atskaites punkts. Norāde, kas palīdzēs jums novērtēt. Jūsu meitai atskaites punkts ir USD 149,95. Atlaide padara to par īstu darījumu, tad kāpēc mamma man joprojām sagādā grūtības?
Tomēr jūsu atskaites punkts ir diezgan atšķirīgs. Jūs atceraties, kad jūs bijāt bērns, lielisks džinsu pāris maksāja ne vairāk kā 50 USD. Protams, cenas ir palielinājušās, bet trīs reizes pārsniedza cenu? Traki! Nē, jūs domājat, ka šie džinsi ir pārāk dārgi.
Enkura efekts ir kognitīvs aizspriedums, kas ietekmē jūs pārāk daudz paļauties uz pirmo saņemto informāciju. Un tas nav tikai paaudžu faktors. Veikali to visu laiku izmanto, lai pārliecinātu jūs pirkt.
- Jaunā Lexus MSRP ir 39 465 USD. Jūs vienojāties par cenu par 35 250 USD. Jūs jūtaties drausmīgi. Jūs ticat, ka esat ieguvis ļoti daudz. Enkura efekts ir izdevies!
- Jūs samaksājāt par savu māju par 80 000 USD mazāk nekā sākotnējais cenu piedāvājums. Vai jūs bijāt lielisks sarunu vedējs vai arī šis ir vēl viens stiprinājuma efekta piemērs?
J. C. Penney uzskatīja, ka tas ir gudrs solis, lai likvidētu kuponus un tā vietā radītu “ikdienas zemas cenas”. Žēl, ka viņi neapzinājās enkura efekta spēku. Kad pārdošana samazinājās, viņi saņēma ziņojumu. Viņi tagad ir mainījuši savu politiku, un klienti atgriežas. Mums ir nepieciešams šis enkura numurs, lai informētu mūs, ka mēs saņemam darījumu.
Enkura efekts mūs ietekmē daudzās jomās, ne tikai naudā.
- Kāda ir pieņemama komandanta stunda 16 gadus vecam jaunietim? Ja jums vajadzēja būt mājās līdz plkst. nedēļas nogales vakarā pulksten 1:00 komandantstunda nejutīsies pareiza, pat ja "visi bērni to dara".
- Ja jūsu viendzimuma vecāki nomira 52 gadu vecumā, dzīvojot līdz 82 gadiem, jūs jutīsieties kā reāls bonuss. Bet, ja tavs vecāks nomira 82 gadu vecumā un 52 gadu vecumā tev diagnosticēja nāvējošu slimību, zēns, vai tu jutīsies pievilts.
- Ja vīrs veic desmit reizes vairāk mājas darbu nekā tēvs jebkad darījis, viņš var justies tiesīgs saņemt sievas balvu “Gada labākais vīrs”. Tad iedomājieties viņa pārsteigumu, kad sieva viņu nomoka par to, ka viņš nedara pietiekami daudz. Kas šeit notiek? Vainojiet to noenkurošanas efektā. Viņa enkurs ir tas, ko viņa tēvs mēdza darīt. Viņas enkurs ir mājas darbu apjoms, ko viņa veic. Viņa saka, ka godīgi ir godīgi. Galu galā arī es strādāju pilnu slodzi.
Pēdējais piemērs. Ja jūs esat „terapijā” un uzskatāt, ka tas ir ārkārtīgi noderīgs, lai mazinātu trauksmi un palielinātu pašapziņu, jūs joprojām varat izlemt paturēt terapiju vecāku noslēpumā. Kāpēc? Tāpēc, ka viņi ir nostiprinājušies pārliecībā, ka terapiju meklē tikai “traki” cilvēki. Un kurš vēlas, lai viņu uzskata par “traku”?
Tagad, kad novērtējat enkura efekta spēku, esiet gudrs. Ņem vērā ne tikai savu sākotnējo domu, bet arī citas būtiskas domas, kas paplašinās un uzlabos tavu lēmumu pieņemšanu.
