Vai dusmas ietekmē sarunas?
Kļūšana satraukta un dusmīga var palīdzēt jūsu lietā, ja vedat sarunas ar Eiropas amerikāņiem, bet sarunās ar austrumāziešiem dusmas var būt neproduktīvas.
Vismaz tā saka jauns pētījums par to, kā dažādu kultūru cilvēki sarunās reaģē uz dusmām.
Tradicionāli pētījumi par sarunām ir parādījuši, ka dusmas ir laba stratēģija - tas dod jums lielākas koncesijas nekā citas emocijas, piemēram, laime vai bez emocijām. Bet šie pētījumi galvenokārt veikti rietumu populācijās, saka Hajo Adam no Eiropas Biznesa vadības institūta (INSEAD) Francijā, kurš līdzautorēja jauno pētījumu ar William Maddux no INSEAD un Aiwa Shirako no Kalifornijas Universitātes - Berkeley.
Ādams pamanīja emociju atšķirības institūtā, kurā viņš strādā.
“INSEAD ir ļoti daudzveidīgs, tajā ir cilvēki no visas pasaules. Es pamanīju, ka dažreiz cilvēki dusmojas, un jūs redzat, ka cilvēki uz to reaģē atšķirīgi. Man bija jautājums, vai daudz dažādu reakciju varētu izskaidrot ar kultūras izcelsmi. ”
Ādamam ir īpaša interese par sarunām, tāpēc viņš nolēma izpētīt, kā starpkultūru atšķirības cilvēku reakcijas uz emociju izpausmēm ietekmē sarunu rezultātus.
Piemēram, kad 90. gadu sākumā prezidents Klintons tirdzniecības sarunās ar Japānu ieņēma agresīvu, dusmīgu nostāju, japāņi bija nokaitināti, un sarunas lielākoties neizdevās.
Eksperimentā piedalījās brīvprātīgie Kalifornijas Universitātē - Bērklijā. Puse bija amerikāņi no Eiropas etniskās piederības un puse no Āzijas vai Āzijas amerikāņiem. Katrs students piedalījās sarunās ar datoru.
Viņiem teica, ka viņi ved sarunas ar citu dalībnieku, bet viņi faktiski veic sarunas ar datorprogrammu.
Bija paredzēts, ka students pārdod mobilo tālruni un veic darījumus par tādiem jautājumiem kā garantijas laiks un cena. Dažās sarunās dators teica, ka ir dusmīgs par sarunām; citos tas emocijas neminēja.
Eiropas amerikāņi dusmīgam oponentam piekāpās vairāk nekā nemotionalam pretiniekam. Aziāti un Āzijas amerikāņi tomēr piekāpās mazāk, ja viņu pretinieks bija dusmīgs, nevis emocionāls.
Nākamais eksperiments liecināja, ka tas var notikt kultūras normu dēļ par to, vai ir pareizi dusmoties. Šis eksperiments sākās ar dalībnieku stāstīšanu, vai dusmu izteikšana ir pieņemama pētījuma laikā.
Aziāti un Āzijas amerikāņi piekāpās dusmīgam oponentam, ja viņiem teica, ka dusmu izteikšana ir pieņemama, un Eiropas amerikāņi retāk piekāpjas, ja viņiem saka, ka dusmas ir nepieņemamas.
Kad dusmu izteicieni tiek uztverti kā nepiemēroti, “Cilvēki mēdz reaģēt negatīvi. Viņi vairs nevēlas piekāpties, ”saka Ādams.
"Viņi pat var vēlēties slēgt un, iespējams, sodīt kolēģi par neatbilstošu rīcību."
"Es domāju, ka ir svarīgi, ka viens cilvēks, kurš pauž emocijas, patiešām ietekmē otra cilvēka jūtas, domas un uzvedību," saka Ādams.
"Un šīs reakcijas uz emocionālo parādīšanos var būt kritiski atkarīgas no cilvēka kultūras fona."
Pētījums ir publicēts Psiholoģiskā zinātne, Psiholoģisko zinātņu asociācijas žurnāls.
Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija
