Uzticieties, lai sarunas būtu kritiskas
Kaut arī pētījums koncentrējās uz to, kā cilvēki no dažādām kultūrām risina dažādus sarunas, tos var attiecināt arī uz notiekošo Vašingtonā, šajās dienās ar uzticības trūkumu starp abām politiskajām partijām, kā rezultātā izveidojas likumdošanas loģika.
"Dienas beigās tas attiecas ne tik daudz uz kultūru, cik uz uzticības centrālo jautājumu - kā sarunu vedējiem no jebkuras sabiedrības vajadzētu attīstīt vairāk uz uzticēšanos balstītu pieeju, kas palīdz radīt izpratni, ieskatu un kopīgus ieguvumus ballītēm abās galda pusēs, ”sacīja Braiens Gunija, Ph.D., kurš ir Džona Hopkinsa Kerija biznesa skolas docents.
“Neatkarīgi no tā, vai tas ietver vadītājus Indijā, kas apspriež biznesa darījumus, vai Amerikas Savienoto Valstu kongresa locekļus budžeta deficīta novēršanai, sarunu mērķim jābūt labvēlīgiem rezultātiem un ciešām attiecībām. Sarunu dalībnieki to panāks tikai tad, kad uzticēsies viens otram un tādējādi apmainīsies ar pietiekami daudz informācijas, lai sasniegtu izdevīgus rezultātus visapkārt. ”
Par papīru, kas nesen publicēts Lietišķās psiholoģijas žurnāls, Gunia un viņa līdzautori veica trīs pētījumus ar MBA studentiem un biznesa vadītājiem ASV un Indijā. MBA studentiem tika uzdoti virkne jautājumu par to, kā viņi definēs uzticēšanos un cik gatavi būtu uzticību paplašināt sarunu laikā. Uzņēmumu vadītāji veica simulētas sarunas par karikatūras seriāla atkārtotu tiesību pārdošanu.
Pēc pētnieku domām, ASV un Indija piedāvā pamācošu kontrastu starp kaulēšanās stiliem un to, kā uzticība regulē sarunas. Gunia un viņa kolēģi atzīmē, ka Amerikas Savienotās Valstis un daudzas citas rietumu valstis var raksturot kā “vaļīgas” kultūras, savukārt Indiju un citas Austrumu valstis sauc par “saspringtām” kultūrām.
Rietumu “vaļīgajās” kultūrās sarunu dalībnieki parasti uzskata, ka viņu kolēģi ir uzticami, kamēr viņi nepierāda pretējo. Šis pieņēmums liek viņiem dalīties ar informāciju tādā veidā, kas rada savstarpēju ieskatu un galu galā abpusēju labumu.
“Saspringtajā” Austrumu kultūrā sarunu dalībnieki parasti pieņem, ka viņu kolēģi ir neuzticami, kamēr viņi neparāda pretējo, jo uzticība tur parasti ir likumiem, nevis indivīdiem. Tas liek viņiem pavadīt vairāk laika, lai apmainītos un pamatotu piedāvājumus, nekā lai saprastu savu kolēģu vajadzības - stratēģija, kas var mazināt potenciālos ieguvumus, uzskata pētnieki.
Trīs pētījumu rezultāti apstiprināja šos aprakstus un to, kā tie attiecās uz Amerikas un Indijas dalībniekiem, sacīja pētnieki.
Amerikāņu sarunu dalībnieki teica, ka viņi uzticēsies (un uzticējās) vairāk nekā Indijas sarunu dalībnieki, tādējādi sasniedzot labākus rezultātus. Amerikāņi uzticību uzskatīja par dabisku sarunu procesa elementu, savukārt Indijas sarunu dalībnieki reģistrēja šaubas par savu kolēģu nodomiem.
"Šķiet ticams, ka šie uzskati un vērtības katrā kultūrā ir funkcionāli un izturīgi pret izmaiņām," autori atzīmēja rakstā.
"Tomēr mūsu rezultāti uzsver Indijas un Amerikas vadītājiem un viņu kolēģiem, cik svarīgi ir saprast sarunu dalībnieku kultūras orientāciju uz uzticēšanos. Praktiskais jautājums, kas rodas, ir tas, kā sarunu dalībnieki, kas tiecas uz zemu uzticēšanos, kas var ietvert indiešus un citus no šaurām kultūrām, var izvairīties no kopīga ieguvuma atstāšanas uz galda. ”
Iespējamā atbilde, pēc pētnieku domām, ir "apmācīt sarunu dalībniekus, lai viņi norādītu uz savu uzticamību un analizētu, vai viņu kolēģi rīkojas abpusēji". Arī zema uzticēšanās līmeņa sarunu dalībniekiem var iemācīt netieši norādīt savas prioritātes, izmantojot piedāvājumus, nevis izmantojot skaidru diskusiju, kurai nepieciešama uzticēšanās.
Šādas nodarbības varētu izrādīties noderīgas pat tādā “brīvā” kultūrā kā Amerika, atzīmēja Gunija.
"Paskatieties nesenās Kongresa sarunas par deficītu," viņš teica. "Tur mēs esam redzējuši, kā neuzticēšanās starp divām lielākajām politiskajām partijām ir radījusi" ņem vai atstāj "mentalitāti, kas nav novedusi nekur, pretstatā atvērtākai pieejai, kurā katras puses mērķi varētu būt paziņot un atklāti apspriest. ”
Avots: Džona Hopkinsa universitāte
