Emocionālā domāšana var ietekmēt patērētāju lēmumus

Jauns pētījums liecina, ka vainas un kauna emocijas ietekmē to, kā cilvēks pieņem lēmumus.

Pētnieki atklāja, ka vaina vairāk ir saistīta ar konkrētām darbībām, savukārt kauns noved pie globāla vai holistiska viedokļa.

Piemēram, iespējams, jūs vakar vakarā plātījāties un atteicāties no diētas. Nākamajā rītā, gatavojoties iepirkties pārtikas veikalā, jūs domājat par iepriekšējo nakti. Šajā sakarā jūs varat justies vainīgs vai kaunēties par diētas pārkāpšanu.

Kā ziņots Patērētāju pētījumu žurnālsvainas sajūta var salīdzināt kalorijas dažādās saldējuma kastēs, savukārt kauna sajūta var atturēt jūs no saldējuma pirkšanas.

„Mēs pārbaudījām vainas un kauna emocijas un atklājām, ka tad, kad patērētāji jūtas vainīgi, viņiem ir tendence koncentrēties uz konkrētām detaļām uz lielākas ainas rēķina. No otras puses, kad patērētāji izjūt kaunu, viņi, visticamāk, domā abstrakti un veido visaptverošāku viedokli, ”raksta mārketinga pētnieki DaHee Han, Ph.D. (Makgila universitāte); Adams Duhačeks, Ph.D., (Indianas Universitāte); un Nidhi Agrawal, Ph.D., (Vašingtonas universitāte).

Pētījumam pētnieki lūdza patērētājus uzrakstīt laiku, kad viņi jutās vai nu vainīgi, vai kaunējās. Pēc viņu atbilžu apkopošanas patērētājiem tika lūgts izlasīt eseju un izvēlēties, vai viņi vēlas atbildēt uz jautājumiem vai demonstrēt uzdevumu, lai pārbaudītu, cik labi viņi tēmu saprot.

Patērētāji, kas rakstīja par vainas izjūtu, labprātāk atbildēja uz jautājumiem - tādējādi koncentrējoties uz detaļām.

Un otrādi, patērētāji, kas rakstīja par kauna sajūtu, izvēlējās demonstrēt uzdevumu, tas ir, koncentrēties uz lielāku kopainu.

Pētnieki uzskata, ka atziņas var palīdzēt uzņēmumiem tādās nozarēs kā fiziskā sagatavotība vai personīgā aprūpe, kas viņu reklāmās varētu liecināt par vainu vai kaunu.

Negatīvās konotācijas, kas saistītas ar vainu, varētu mazināt, pieminot ikdienas jogas nodarbību (detaļa). Turklāt kauna sajūtu varētu mazināt, apsolot vispārējās veselības uzlabošanos (kopaina).

“Patērētāji, kuri bieži izjūt vainas apziņu, var vēlēties apstāties un pārdomāt lēmuma pieņemšanas lielākās sekas, par kurām viņi vēlāk var nožēlot.

"Līdzīgi patērētāji, kurus bieži apgrūtina kauns, pirms lēmuma pieņemšanas varētu vēlēties pievērst lielāku uzmanību piedāvājumu un līgumu detaļām un noteikumiem," secina autori.

Avots: Čikāgas universitātes preses žurnāli