Tiešsaistes svešinieku uztvere mainās atkarībā no apstākļiem
Piemēram, anonīms svešinieks tādās vietnēs kā Yelp vai Amazon var šķist tāds pats kā jūs un potenciālais draugs. Bet svešinieks vietnē, piemēram, eBay, tiek uzskatīts par konkurentu.
Jauns pētījums atklāj, ka vietnēs, kur cilvēki sacenšas savā starpā, mainās pieņēmumi par svešiniekiem.
Iepriekšējie pētījumi ir parādījuši, ka cilvēki ir tendenciozi domāt, ka svešinieki, ar kuriem viņi sastopas tiešsaistē, iespējams, ir tieši tādi paši kā viņi.
Bet, kad viņi ir konkurenti, svešinieki tiek uzskatīti par atšķirīgiem un nepiedalās jūsu īpašībās un vērtībās - un tas maina cilvēku rīcību, sacīja Rebeka Volkere Nailora, Ohaio štata universitātes Fišera biznesa koledžas pētījuma līdzautore.
"Kad jūs sacenšaties ar cilvēkiem, kurus nepazīstat, jūs faktiski solāt daudz agresīvāk nekā parasti, jo jūs pieņemat, ka šie svešinieki nav līdzīgi jums," viņa teica.
"Jūs uzskatāt, ka jums ir licence agresīvi solīt, jo pārējie pretendenti nav tādi kā jūs, un jums nav jābūt pret viņiem patīkamam."
Atzinumi būtiski ietekmē cilvēkus, kuri iepērkas tādās izsoles vietnēs kā eBay.
“Jums jāapzinās, ka neatkarīgi no tā, vai jūs to domājat vai nē, jūs redzēsiet citus anonīmus pretendentus atšķirīgus no jums. Tas ļaus konkurējošām sulām plūst, un jūs galu galā maksāsit vairāk, nekā jūs patiešām vēlaties, ”viņa teica.
Pētījuma rezultāti tiks publicēti Patērētāju pētījumu žurnāls.
Pētnieks veica vairākus eksperimentus, kur viņi imitēja tiešsaistes izsoles, kurās cilvēki domāja, ka viņi sola par tādiem produktiem kā populārs enerģijas dzēriens.
Dažos gadījumos pētījuma dalībnieki zināja, ka viņi ir līdzīgi vai atšķirīgi no cilvēkiem, pret kuriem viņi solīja, savukārt citreiz viņi neko nezināja par konkurentiem.
Vienā pētījumā koledžas studentiem tika paziņots, ka viņi solīs cenu par piecu stundu enerģijas dzēriena pudeli.
Tad viņiem tika parādīts viens no trim “reprezentatīva” pretendenta profiliem, pret kuriem viņi sacentās. Vienā profilā pretendents bija demogrāfiski līdzīgs dalībniekam.
Otrajā profilā bija demogrāfiski atšķirīgs profils. Trešais profils bija neskaidrs, tāpēc šie dalībnieki nevarēja pateikt, cik viņi ir līdzīgi viņu sacensībām.
Pirms solīšanas pētnieki izvirzīja dažus dalībniekus sacensībām, liekot viņiem pabeigt vārdu meklēšanu, iekļaujot vārdus, kas raksturo konkurenci, piemēram, “cīņa”, “izaicinājums” un “sacensties”.
Kā jau bija paredzēts, dalībnieku cena bija viszemākā - 75 centi -, kad viņi sacentās ar sev līdzīgu personu. Kad viņi solīja pret cilvēkiem, kas nebija līdzīgi viņiem, viņu augstā cena pieauga līdz 1,22 USD.
Bet augstākā cena bija tad, kad dalībnieks sacentās ar anonīmu personu - līdz USD 1.28.
"Viņi automātiski pieņēma, ka, ja viņi neko nezina par šo personu, pret kuru viņi solīja, tam ir jābūt kādam, kurš nav līdzīgs viņiem," sacīja Neilors. "Tas atšķiras no tā, kā cilvēki citās vietnēs vēršas pie svešiniekiem."
Rezultāti tika apstiprināti citā pētījumā, kurā piedalījās studenti no Dienvidkarolīnas universitātes.
Pusei studentu tika paziņots, ka viņi solīs vietni ar nosaukumu “eBay Auctions”, bet otrai pusei paziņoja, ka viņi sola vietnē “Gamecock Auctions”.
Dienvidkarolīnas talismans ir Gamecocks, tāpēc dalībniekiem radās iespaids, ka arī citi pretendenti šajā vietnē, iespējams, ir saistīti ar viņu universitāti.
Tad viņiem tika doti konkurējoša pretendenta profili, kas bija līdzīgs, atšķirīgs vai neskaidrs.
Rezultāti parādīja, ka dalībnieki bija vismazāk agresīvi, nosakot cenas pret līdzīgiem konkurentiem, un agresīvāk pret dažādiem konkurentiem, neatkarīgi no tā, kurā vietnē viņi bija.
Kad runa bija par neskaidrajiem konkurentiem, par kuriem viņi neko daudz nezināja, dalībnieki agresīvi sacentās ar sāncensi eBay, bet ne tik daudz, ja solīšana notika Gamecock Auctions.
Faktiski pētnieki lūdza dalībniekus novērtēt, cik viņi ir līdzīgi viņu konkurējošajam solītājam.
Kad viņiem nebija daudz informācijas par konkurentu, viņi joprojām sevi vērtēja kā līdzīgus, kad viņi piedalījās Gamecock Auctions. Bet viņi novērtēja šos neskaidros konkurentus kā atšķirīgus, kad viņi bija eBay.
"Dalībnieki pieņēma, ka ikvienam, ar kuru viņi sacentās Gamecock Auctions, ir jāpiedalās piederībā Dienvidkarolīnas Universitātei, un tam ir jābūt tādam kā viņiem," sacīja Naidors. "Tas viņus lika nedaudz mazāk agresīvi rīkoties."
Pētnieki arī veica pētījumus, kuros viņi mainīja zīmola kvalitāti, par kuru dalībnieki solīja, un cik daudz dalībnieki zināja par pārdevēju.
"Mūsu rezultāti bija patiesi neatkarīgi no citiem faktoriem, ar kuriem mēs manipulējām," viņa teica. "Kad viņi sacenšas tiešsaistē, cilvēki ar citiem anonīmiem izturas tāpat kā pret viņu."
Neilors sacīja, ka cilvēkiem, zinot cenas par precēm tiešsaistē, būtu jāapzinās šīs tendences, tāpēc viņi nemaksā vairāk, nekā vēlas. Bet viņi var arī izmantot šīs zināšanas savā labā.
Piemēram, šie rezultāti liecina, ka patērētāji var iegūt labākus piedāvājumus specializētās vietnēs, kas atbilst viņu vēlamajam produktam.
Ja esat Harija Potera preču cienītājs, jūs varat saņemt labāku piedāvājumu vietnē, kas veltīta faniem, jo pārdevēji un citi pretendenti pieņems, ka visi šajā vietnē ir līdzīgi viņiem un dalās viņu interesēs.
Tas var novest pie mazāk agresīvas cenu noteikšanas nekā vispārīgā vietnē, piemēram, eBay, sacīja Naylor.
Avots: Ohaio štata universitāte
