Emocijas, neobjektīva analīze, ātru lēmumu pieņemšana
Sākot no tā, kādu uzkodu nopirkt un uz kādu dzīvokli īrēt, mēs daudzus lēmumus balstām vai nu uz jūtām, vai uz objektīvu novērtējumu. Un iespēja, kas vairāk piesaista mūsu jūtas, bieži vien nav tā, kurai “ir jēga”.
“Lēmuma iznākuma tuvums palielina patērētāju paļaušanos uz jūtām, pieņemot lēmumus.Uz sajūtām vairāk paļaujas tad, kad rezultāts ir tuvāks laikā, jo šīs jūtas šādās situācijās šķiet informatīvākas, ”raksta autori Hannah H. Chang un Michel Tuan Pham, Ph.D.
Lēmumu pieņemšanas procesu bieži ietekmē steidzamības izjūta - uztvere, kas indivīdiem var atšķirties. Piemēram, meklējot īrējamu dzīvokli, daži patērētāji var izlemt, kuru dzīvokli īrēt tikai nedēļu pirms pārcelšanās, bet citi - vairākus mēnešus iepriekš.
Vienā pētījumā koledžas studentiem tika lūgts iedomāties, ka viņi grasās beigt studijas, atraduši labi apmaksātu darbu un pēc absolvēšanas meklē īrējamu dzīvokli. Tad viņiem tika dota izvēle starp dzīvokli, kas vairāk piesaista viņu jūtas (mazāks, skaistāks dzīvoklis ar labāku skatu) un objektīvi labāku iespēju (lielāks, ērtāk izvietots dzīvoklis).
Koledžas juniori un tie, kas iedomājās beigt gadu vēlāk, analizēja lēmumu no objektīvā viedokļa un izvēlējās lielāku, ērtāku dzīvokli.
Turpretī koledžas seniori un tie, kas iztēlojās nākamo mēnesi beigt studijas un dzīvot dzīvoklī, visticamāk izvēlējās iepriekšējo variantu.
Pētnieki uzskata, ka tirgotāji var izmantot šīs zināšanas par cilvēku lēmumu pieņemšanas procesu, lai labāk prezentētu savas preces. Citiem vārdiem sakot, uzņēmumiem būtu jāapsver laiks starp patērētāja lēmumu pieņemšanu un patēriņu.
Kad patērētāji izlems tieši pirms patēriņa (izvēloties iesācēju restorānā vai mobilā tālruņa plānu), uzņēmumiem vajadzētu koncentrēties uz ziņām, kas piesaista patērētāju jūtas, saka autori.
No otras puses, kad patērētājs savlaicīgi izlemj par pirkumu (izvēloties pensionēšanās plānu vai rezervējot lidojumus), uzņēmumiem mazāk būtu jākoncentrējas uz emocionālām pievilcībām un tā vietā jāuzsver ziņojumi, kas piesaista objektīvu vērtējumu.
Avots: Čikāgas universitātes preses žurnāli
