Vai vārdi ir svarīgāki par darbībām 21. gadsimtā?

Jauns pētījums liecina par labi zināmo teicienu, ka darbības runā skaļāk nekā vārdi, ir nepareiza - vismaz runājot par pārliecināšanas aktiem.

Čikāgas universitātes pētnieki atklāja, ka, runājot par pārliecināšanas mākslu, jūs varat piesaistīt vairāk sekotāju, ja uzsverat to, kas jums patīk, nevis to, ko darāt.

Pētījums, kas parādīsies gaidāmajā Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, atklāj, ka cilvēki, visticamāk, atbilst citu vēlmēm nekā citu rīcībai.

Citiem vārdiem sakot, cilvēkiem vēlas patikt tas, kas patīk citiem, bet viņi vēlas iegūt vai darīt to, kas citiem nav vai nav.

Pētījumā “Vārdi runā skaļāk: atbilst preferencēm, kas ir vairāk nekā darbības”, profesors Ajelets Fišbahs un bijušais Ph.D. students Yanping Tu izstrādāja virkni sešu eksperimentu, kas saistīti ar ikdienas aktivitātēm, piemēram, košļājamās gumijas veida izvēli, pārtikas preču pirkšanu, iecienītākās krūzes dizaina izvēli un mājdzīvnieku video skatīšanos vietnē YouTube.

"Tieksme pielāgoties ir izplatīta un sakņojas cilvēka psiholoģijā," sacīja Fišbahs. „Kad cilvēki atbilst, viņi atbilst tam, kas patīk citiem, un citu attieksmei. Bet attiecībā uz to, ko viņi dara, viņi vēlas atšķirties. Tāpēc, ja vēlaties pārliecināt cilvēkus, jums vajadzētu runāt par patiku, nevis par to, ka būtu. ”

Izmeklētāji atklāja, ka cilvēki vismaz daļēji atbilst citu vēlmēm, jo ​​viņi pieņem citu spriedumus kā savus. Viņi arī atklāja, ka tad, kad cilvēki izturas tā, it kā viņi neatbilst prasībām, viņu motivācija varētu būt viņu darbību koordinēšana vai papildināšana ar citu rīcību.

Piemēram, kad cilvēki garīgi kopīgi rīkojas, piemēram, skatoties, kā draugs brokastu laikā apēd bļodiņu ar auzu pārslām, viņi jūtas tā, ka arī viņi ēda auzu pārslu, tāpēc cenšas bagātināt savu pieredzi, izvēloties kaut ko citu, piemēram, omlete.

Bet, kad cilvēki garīgi dalās ar citas personas vēlmēm, piemēram, auzu pārslas patīk vairāk nekā omletes, viņi pieņem citu iecienītību kā savu un saka, ka viņiem vairāk patīk auzu pārslu nekā omletes.

Pat tad, ja vienlaikus ir pieejama informācija par citu vēlmēm un darbībām, piemēram, tiešsaistes iepirkšanās vietne, kurā ir uzskaitīti gan vislabāk pārdotie, gan visvairāk iecienītie produkti, cilvēki, visticamāk, sekos tam, kas patīk citiem, nevis citiem.

Pētījums ietekmē iepirkšanos tiešsaistē, sociālo mediju mārketingu un politiskās kampaņas.

Piemēram, tirgotāji varētu savākt “patīk” no Facebook lietotājiem, nevis apkopot informāciju par to, ko lietotāji pērk, ēd vai kam pieder. Tāpat viņi varēja piedāvāt produktus kā “visiem patīk”, nevis “visi pērk”.

Avots: Čikāgas universitāte / EurekAlert