Izmaksas ir tikai viens faktors, cik mēs tērējam
Pārsteidzoši, ka izdevīgākais piedāvājums bieži vien nav jautājums, jo lēmumus par izdevumiem ietekmē taisnīgums, pienākumi un savstarpīgums.
Pētījumā UC Berkeley pētnieki pētīja, kā tiek ietekmēta komercija, ja nav noteiktas cenu zīmes.
Veicot visaptverošu pētījumu par patērētāju uzvedību, viņi atklāja, ka pircēji tērē vairāk naudas, iesaistoties nemateriālās gribas ķēdē, kas pazīstama kā “Pay-it-forward”, nekā tad, kad viņi var nosaukt savu cenu.
"Tiek pieņemts, ka patērētāji ir savtīgi un vienmēr meklē labāko piedāvājumu, taču, kad mēs deva cilvēkiem iespēju maksāt par kādu citu, viņi vienmēr maksāja vairāk, nekā maksāja paši," sacīja pētījuma galvenā autore Minah Jung.
Piemēram, pētījumā atklājās, ka cilvēki parasti pārvērtē citu finansiālo dāsnumu, līdz viņi uzzina, ko citi faktiski ir samaksājuši.
"Cilvēki nevēlas izskatīties lēti. Viņi vēlas būt taisnīgi, bet vēlas arī iekļauties sociālajās normās, ”sacīja Jungs.
Pay-it-forward ir cenu noteikšanas shēma, kurā mecenātiem tiek paziņots, ka iepriekšējais klients ir par tiem samaksājis. Tad jaunais klients saņem iespēju samaksāt par kādu citu.
Par šādiem nejaušiem laipnības aktiem ir ziņots maksas ceļos, kafejnīcās un restorānos, kas brauc ar automašīnu, un tie virza Berkeley's Karma Kitchen biznesu.
Alternatīvi, “Maksā, ko vēlies” ir ekonomiski līdzīga pieeja, kurā patērētājiem ir iespēja maksāt jebkuru cenu, kādu viņi vēlas. To izmanto tādi ienesīgi uzņēmumi kā videospēļu izplatītājs Humble Bundle.
Astoņos atsevišķos eksperimentos Jungs un citi pētnieki no UC Berkeley un UC San Diego salīdzināja, kā vairāk nekā 2400 indivīdi reaģēja uz šiem diviem izvēles cenu modeļiem tādās vietās kā Sanfrancisko Karikatūru mākslas muzejs, lauksaimnieku tirgus Ouklendas Džeka Londonas laukumā un laboratorijā iestatījumi.
Muzejā un lauksaimnieku tirgū patērētāji pastāvīgi maksāja vairāk par citu klientu, nevis par sevi, pērkot kafijas tasi vai ieejas cenu.
Tāda pati dinamika notika laboratorijas apstākļos, kad UC Berkeley studentiem tika pasniegtas kafijas krūzes ar Cal logo.
Kamēr vieniem tika dota izvēle maksāt to, ko viņi vēlas, par krūzīti, citiem tika paziņots, ka kāds cits ir samaksājis par krūzi un ka viņi var samaksāt par kāda cita krūzi.
Atkal tie, kas to maksāja uz priekšu, iztērēja vairāk. Tomēr skolēni, kuriem bija precīzi norādīts, ko maksāja iepriekšējā persona, attiecīgi koriģēja savus izdevumus, samaksājot tādu pašu summu vai nedaudz mazāk.
Pētnieki arī pārbaudīja hipotēzi, ka scenārija "pay-it-forward" dalībnieki varētu tikt ietekmēti, lai maksātu vairāk, ja viņi iepazītos ar personu, kura iepriekš segusi savas izmaksas.
Tomēr viņi neatrada atšķirību studentu izliktajā apjomā pat pēc tikšanās ar potenciālo labdari.
Tas nozīmē, ka pētnieki atklāja, ka dalībnieki deva vairāk, kad viņi varēja uzrakstīt ziņojumu vai samaksāto summu uz piezīmes saņēmējam.
Turklāt Berkeley’s Karma Kitchen, kur ēdienkartē nav cenu, jo ēdienus apmaksā iepriekšējie klienti, pusdienotājiem pēc maltītes tika pasniegta viena no divām kartītēm.
Viens uzsvēra dāvināšanas dāvanu, bet otrs - saņemšanu. Tie, kuriem tika atgādināts par dāvināšanas principu, galu galā izlobīja vairāk.
"Rezultāti liecina, ka uzņēmumi, kas pilnībā paļaujas uz patērētāju sociālajām vēlmēm, var izdzīvot un pat attīstīties," sacīja Jungs. "Tas ir diezgan pārsteidzoši."
Avots: UC Berkeley
