Iegūstiet simpātijas, lai gūtu priekšrocības sarunās
Vai simpātijas var būt efektīvs sarunu rīks?
Jā, saskaņā ar jaunajiem pētījumiem.
Kalifornijas Universitātes Bērklijas Haasas biznesa skolas profesores Dr. Laura Kray jaunajā pētījumā atzīmēts, ka tad, kad viena puse nodod informāciju ar emocionāliem iemesliem, otra puse, visticamāk, izjūt simpātijas, ir vairāk gatavs kompromisiem. un atrodiet radošus risinājumus.
"Līdzjūtība ir emocija, kas atbilst labai gribai," sacīja Krejs. "Sarunās tas var izpausties kā vēlme risināt problēmas tādā veidā, kā citādi nevarētu notikt."
Pētnieki atklāja, ka pārredzamība par savu nelaimi ir efektīvāka, ja to ierosina “mazjaudas” sarunu vedējs vai kāds, kurš atrodas vājākā pozīcijā. Stingrākā pozīcijā esošie sarunu dalībnieki, kuri centās iegūt līdzjūtību, tika uzskatīti par manipulatīviem.
Pētījumā piedalījās 106 MBA studenti (30 procenti sieviešu), un sarunas notika vienas no viņu klasēm ietvaros. Dalībnieki tika nejauši iedalīti sarunu grupās, lai izspēlētu dažādus scenārijus.
Viens scenārijs ietvēra strīdu starp ģenerāluzņēmēju un nekustamā īpašuma attīstītāju par samaksu. Pirms došanās ceļojumā attīstītājs paziņoja darbuzņēmējam, ka ir svarīga kvalitāte. Cenšoties uzlabot darbu, darbuzņēmējs uzlaboja izmantotās koksnes veidu, un izstrādātāja palīgs apstiprināja izmaiņas.
Tomēr izstrādātājs nolēma īpašumu pārdot un neuzskatīja, ka jauninājumi būtu personīgi izdevīgi, un nevēlējās maksāt par dārgākiem materiāliem.
Darbuzņēmējs arī bija parādā izstrādātājam naudu par iepriekšējo aizdevumu. Darbuzņēmējs paskaidroja, ka viņu var piespiest bankrotēt, ja attīstītājs piezvanīs aizdevumam un viņš atgādinās izstrādātājam par viņa labajiem nodomiem.
Lai gan pētnieki nenovērtēja izstrādātāja reakcijas cēloņus, rezultāts liecina, ka darbuzņēmēja paziņojumi, iespējams, izraisīja simpātijas. Galu galā abas puses bija vairāk gatavas noslēgt mierizlīgumu par koksnes papildu izmaksu sadali, nekā tās bija pirms šiem pamatiem.
Citā pētījumā pētnieki novērtēja simpātijas izraisošu apelāciju izmantošanu un arī salīdzināja šo apelāciju efektivitāti ar racionāliem argumentiem un informācijas apmaiņu, kas nāk par labu abām pusēm.
Kad vājākā puse vērsās pie stiprākās puses, kopīgi ievainoja un piedāvāja risinājumu, kas nāktu par labu arī stiprākajai pusei, stiprākā puse izjuta līdzjūtību un bija vairāk motivēta palīdzēt, atklāts pētījumā.
Krejs norāda, ka rezultāti ir iepriecinoši un dod sarunu dalībniekiem vairāk rīku līdzjūtīgu risinājumu izstrādei.
"Mūsu atklājumi atklāj optimistisku vēstījumu," viņa teica. "Pat tad, kad cilvēki atrodas spēcīgās pozīcijās un situācijās, kad varētu sagaidīt aukstasinīgu, racionālu dalībnieku uzvedību oportūnistiski, mēs tā vietā secinām, ka viņu līdzjūtības jūtas motivē viņus palīdzēt nelabvēlīgajiem."
Pētījums tika publicēts Organizācijas uzvedība un cilvēka lēmumu pieņemšanas procesi.
Avots: Kalifornijas Universitātes Bērklija Haasas biznesa skola
