Varbūtību uztvere, ko ietekmē tendenču virziens

Dabisko varbūtības novērtējumu sekas ir tās, ka tās pastāvīgi mainās. Jauns pētījums pēta mūsu reakciju uz mainīgajām aplēsēm.

Piemēram, kad 20% lietus iespēja pēkšņi samazinās līdz 30%, mēs varam sākt domāt par lietussarga iesaiņošanu. Tomēr mēs bieži domājam citādi, ja prognoze no 40% lietus iespējamības samazinās līdz 30.

Saskaņā ar jaunu Toronto universitātes pētījumu, varbūtība, ka kaut kas notiks, var būt vairāk vai mazāk iespējama atkarībā no aplēses izmaiņām augšup vai lejup.

"Mēs vēlējāmies uzzināt, vai varbūtība, ka notikums tiks pārskatīts līdz 30 procentiem, jutīsies biežāk, nekā tas tiks pārskatīts līdz 30 procentiem," saka Sems Maglio, mārketinga docents.

"Ja jaunākais aprēķins ir 30 procenti, tad vienlīdz iespējams, ka tas iet uz augšu vai uz leju vai paliks nemainīgs, taču mums ir tendence uztvert impulsu - ja viss ir pieaudzis, mēs pieņemam, ka tendence turpināsies."

Pētījums ietilpst subjektīvās varbūtības jomā, ko sauc arī par varbūtību vai risku. Lai gan iepriekšējie pētījumi ir pētījuši, kā cilvēki interpretē atsevišķus nākotnes notikumu varbūtības novērtējumus, Maglio pētījumos galvenā uzmanība tika pievērsta tam, kā aplēses mainās laika gaitā.

Iepriekš Maglio ir izpētījis attāluma psiholoģiju, tostarp to, kā noteiktas skaņas var saistīt ar tuvumu, bet citas - ar attālumu, kā arī to, kā cilvēku virziens var ietekmēt to, kā viņi domā par objektu vai notikumu.

Pašreizējam pētījumam, kas tiks publicēts Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, Maglio un viņa līdzautors izmantoja 10 pētījumu sēriju, kurā bija iekļauti neskaidri notikumi, lai pārbaudītu, kā cilvēki uztver izmaiņas varbūtībā. Pasākumi ietvēra tādus notikumus kā laika apstākļi, klimata pārmaiņas, dzimums, sports un vīna kvalitāte.

Izmeklētāji atklāja, ka varbūtības augšupejošas izmaiņas (t.i.: 20 procenti līdz 30 procentiem) liek notikumiem justies tuvāk un ticamāk nekā lejupejošas izmaiņas.

"Tas viss izriet no vispārpieņemta viedokļa, ka varbūtības pārskatīšana liecina par tendenci, atspoguļojot tā dēvēto psiholoģisko virzību," saka Maglio. "Tas vienkārši nozīmē, ka cilvēki bieži secina, ka tendences turpināsies noteiktā virzienā."

Turklāt Maglio atzīmē, ka cilvēku uzvedība attiecībā uz šiem notikumiem mainījās, neskatoties uz to, ka pārskatītā varbūtība ir vienāda. Vienā pētījumā lauksaimnieku tirgus cilvēkiem tika lūgts izvēlēties starp divām bezmaksas vīna pudelēm. Viena pudele bija lētāka, taču tika apgalvots, ka tai nav piesārņojuma riska, bet otra bija dārgāka, taču tai bija 15 procentu iespēja tikt korķētai.

Cilvēki labprātāk riskēja ar pudeli, kuras risks samazinājās no 20 procentiem līdz 15, nekā no 10 procentiem līdz 15.

"Tas atspoguļo to, ka varbūtības izmaiņas veido cilvēku vēlmi domāt, tērēt, izvēlēties un rīkoties saistībā ar šiem notikumiem," saka Maglio.

Maglio saka, ka mārketinga speciālistiem vai zīmolu vadītājiem mācība ir tāda, ka viņi, ja iespējams, vēlas koncentrēties uz ziņojumu, ka produktam vai notikumam ir augšupejoša tendence.

Bet, ja jūs atrodaties ne tik vēlamajā pozīcijā, lai runātu par kaut ko lejupslīdošu, vislabākā pieeja var būt koncentrēties tikai uz visjaunāko novērtējumu, nevis uz tā samazināšanās tendenci vai pārliecināt patērētājus, ka tendence nav nozīmīga.

Tas arī atklāj, kā nākotnes notikumu varbūtības pārskatīšana maina to, kā cilvēki pārvalda šos notikumus.

"Cilvēka dabā ir domāt un brīnīties par nākotni, un tas asiņo lēmumus, kas tiek pieņemti tagadnē," viņš saka.

"Ir svarīgi zināt, ka notikumam, kas jūtas riskantāks vai ir lielāka iespējamība, ir vairāk nekā faktiskajam riskantākam vai lielāka iespējamībai."

Avots: Toronto Universitāte