Emocijās izvietoti pārliecinoši ziņojumi var atspēlēties
Jauni pētījumi atklāj, ka cilvēki mēdz pievērsties pārsūdzībām, kas nav vienkārši pozitīvākas vai negatīvākas, bet kurām piemīt emocionalitāte, pat tad, ja viņi mēģina savaldīt auditoriju, kas, iespējams, nav uzņēmīga pret šādu valodu.
Secinājumi parādās Psiholoģiskā zinātne, Psiholoģisko zinātņu asociācijas žurnāls.
"Papildus tam, ka cilvēki vienkārši kļūst pozitīvāki vai negatīvāki, mēģinot pārliecināt, viņi spontāni pāriet uz emocionālākas valodas lietošanu," sacīja pētnieks Metjū D. Rocklage, Ph.D., no Kelloggas vadības skolas Ziemeļrietumu universitātē.
Mēs varētu iedomāties, ka cilvēki izmantotu ļoti pozitīvus vārdus, piemēram, “lielisks” vai “izcils”, lai tuvinātu citus viņu viedoklim, taču atklājumi parādīja, ka cilvēki īpaši lietoja terminus, kas nodod lielāku emociju pakāpi, piemēram, “aizraujoši”. ”Un“ saviļņojoši ”.
Izpratne par komponentiem, kas veido pārliecinošu vēstījumu, ir kritiska uzmanība jomās, sākot no reklāmas līdz politikai un pat sabiedrības veselībai.
Jaunajā pētījumā Rocklage un kolēģi vēlējās apskatīt jautājumu no cita rakursa, izpētot, kā mēs sazināmies ar citiem, kad mēs cenšamies pārliecināt.
"Iespējams, ka cilvēki tiek uzskatīti par racionāliem un saprātīgiem, mēģinot pārliecināt, ka viņi no savas valodas izslēdz emocijas," saka Roklage.
Ņemot vērā attieksmes teoriju un emociju sociālās funkcijas teorijas, Rocklage un viņa kolēģi Dr. Dereks D. Rukers un Lorans F. Nordgrens izvirzīja hipotēzi, ka cilvēki ies citu ceļu, emocionālo valodu izmantojot kā sociālās ietekmes līdzekli.
Vienā tiešsaistes pētījumā pētnieki 1285 dalībniekiem parādīja fotoattēlu un dažas būtiskas detaļas par konkrētu produktu, kas pieejams vietnē Amazon.com. Viņi lūdza dažus dalībniekus uzrakstīt piecu zvaigžņu pārskatu, kas pārliecinās lasītājus iegādāties šo produktu, savukārt citi lūdza uzrakstīt piecu zvaigžņu pārskatu, kurā vienkārši aprakstītas produkta pozitīvās īpašības.
Izmantojot izveidoto kvantitatīvās lingvistiskās analīzes rīku, Novērtējošo leksiku, pētnieki pēc tam kvantitatīvi novērtēja pārskatu emocionālo, pozitīvo vai negatīvo un ekstrēmo līmeni.
Lai arī pārskati viņu valodā bija vienlīdz pozitīvi, dati parādīja, ka recenzenti izmantoja emocionālāku valodu, mēģinot pārliecināt lasītājus iegādāties produktu, salīdzinot ar to, kad viņi rakstīja piecu zvaigžņu pārskatu, nedomājot pārliecināt.
Dalībnieku pārliecinošajās atsauksmēs bija arī emocionālāka valoda, salīdzinot ar faktiskajām piecu zvaigžņu atsauksmēm par tiem pašiem produktiem, kas publicēti vietnē Amazon.com.
Svarīgi ir tas, ka pāreja uz emocionālāku valodu šķita automātiska, nevis apspriežama.
Dalībnieki pārliecinošās atsauksmēs joprojām izmantoja emocionālākus aprakstus, kad vienlaikus mēģināja atcerēties astoņciparu skaitli - konkurējošu uzdevumu, kas ļoti sarežģīja stratēģiju.
Tieksme lietot emocionālāku valodu parādījās pat tad, kad dalībnieki mēģināja pārliecināt kādu “racionālu” domātāju grupu.
"Iepriekšējie pētījumi liecina, ka emocionālās pievilcības var atspēlēties, ja auditorija dod priekšroku neemocionālām pievilcībām," sacīja Roklage. "Mūsu atklājumi liecina, ka cilvēku prātos ir pietiekami spēcīga saikne starp pārliecināšanu un emocijām, ka viņi turpina izmantot emocijas pat auditorijas priekšā, kur šī pieeja var atspēlēties."
Pētnieki atrada pierādījumus, kas apstiprina šo principu, jo viņi atklāja saikni starp emocijām un pārliecināšanu atmiņā. Viņi atklāja, ka jo emocionālāks bija vārds, jo lielāka iespēja, ka dalībnieki to saista ar pārliecināšanu un jo ātrāk viņi to izdarīja.
Interesanta iespēja turpmākajiem pētījumiem, pēc Roklasa teiktā, ir izpētīt, vai asociācija pāriet dažādos kontekstos.
"Piemēram, vai cilvēki izmantotu mazāk emociju, ja viņi būtu sēžu zālē vai rakstītu oficiālu ieteikuma vēstuli?" - viņš brīnījās.
Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija
