Vizualizējiet savu mērķi, lai to sasniegtu
"Jo vieglāk ir redzēt mērķi, jo tuvāk tas šķiet," sacīja Radžešs Bagči, mārketinga docents Pamplinas Biznesa koledžā Virdžīnijas štatā.
Kopā ar Virdžīnijas universitātes mārketinga asociēto profesoru Amaru Čeemi Bagči pētīja mērķa vizualizācijas efektu abstraktos kontekstos.
Pētnieki atklāja, ka mērķa sasniegšanas vizuāla padarīšana motivē abstraktu mērķu sasniegšanu tāpat kā ar fiziskiem mērķiem.
Būdami mārketinga profesori, viņi ierosina scenāriju, kurā pārdevējiem tiek piedāvāts ceļojums uz Havaju salām, ja viņi sasniedz pārdošanas apjomus par 20 procentiem virs gada mērķa. Ja par progresu tiek ziņots vizuāli, parādot joslu aizpildīšanu, tirdzniecības personāls būs enerģiskāks, nekā tad, ja progress tiks ziņots skaitliski, dolāros vai pārdošanas procentos.
"Tas pats notiek, ja jūs ietaupāt atvaļinājumam ar noteiktu mērķi un redzat, ka piepildās cūciņas banka, nevis tikai kopējais dolārs," sacīja Bagči.
Cheema liek domāt, ka pat grafika uzzīmēšana, kurā attēloti jūsu ietaupījumi, dos motivāciju.
Cheema un Bagchi pārbaudīja vizualizāciju ar eksperimentiem, kas prasa fizisku piepūli, un eksperimentiem, kuros iesaistīti klienti, kuri gaida apkalpojošos darbiniekus, un pārdošanas cilvēki, kas veic darījumus.
Laboratorijā veiktais fiziskais eksperiments prasīja, lai cilvēki 130 sekundes noturētu saķeri ar rokas dinamometru, mērinstrumentu, kas reģistrē iedarboto spēku.
Puse priekšmetu varēja redzēt joslas aizpildīšanu datora ekrānā, kad pagājušas 130 sekundes. Otra puse redzēja hronometru; tomēr 130 sekundēm bija nepieciešami 4,33 pulksteņa rokas cikli, "tāpēc nebija tik viegli vizualizēt progresu," sacīja Bagči.
“Kad indivīdi tuvojās mērķim, dalībnieku, kuriem bija hronometra attēls, piepūle samazinājās straujāk. Kaut arī noguruma dēļ laika gaitā tika samazināts spēks, samazinājums bija mazāk straujš tiem cilvēkiem, kuri varēja viegli vizualizēt mērķi, salīdzinot ar tiem, kuri to nevarēja, ”sacīja Bagči.
"Progress ir svarīgs," sacīja Šeema. " Kad joslā atlikušais aizpildīšanas laiks ir mazāks nekā aizpildītais, tad notiek motivācija. ”
Mārketinga eksperimenti ietvēra visu iespējamo iespēju gaidīt programmatūras atbalstu, izmantojot tiešraides tērzēšanu ar tehniķi. "Starp dalībniekiem vārtu tuvumā tie, kas atrodas viegli vizualizējamā stāvoklī (aizpildīšanas josla vai atpakaļskaitīšana), visticamāk, turpinās pastāvēt, nekā tie, kurus grūti vizualizēt," sacīja Bagči. "Vēl svarīgāk ir tas, ka dalībnieki, kuri ir tuvu mērķim, ziņoja par lielāku progresu."
"Šis pētījums sniedz vienu veidu, kā sniegt informāciju par gaidīšanas laiku, kas var mazināt spriedzi," sacīja Bagči.
Pēdējā pētījumā pārdevējiem tika lūgts pēc iespējas ātrāk pabeigt pārdošanu 20 klientiem. Šī pētījuma otrajā daļā tika aplūkota apakšmērķu noteikšanas ietekme. "Mērķa izpakošana apakšmērķos var padarīt uzdevumus vieglāk pārvaldāmus un var palielināt piepūli un sniegumu," sacīja Šeema. “No otras puses, apakšmērķi var arī novirzīt motivācijas fokusu prom no galvenā mērķa. Mēs uzskatījām, ka tas ir gadījums, kad attālums līdz mērķim ir labi zināms un informācija ir droša, piemēram, ātri pārdodot 20 klientiem. ”
Pārdošanas eksperiments vēlreiz parādīja mērķa vizualizācijas un tuvuma motivējošo efektu, kur dalībniekiem bija finansiāls stimuls labi darboties, un parādīja, ka labi vizualizēts abstrakts mērķis, piemēram, pārdošanas veikšana, izraisa apņemšanos tā, it kā tas būtu fizisks mērķis .
"Mūsu pētījumu rezultāti liecina, ka mēs vizuālo attēlojumu apstrādājam līdzīgā veidā kā attālums, ietekmējot uztveri par tuvumu un piepūli, veicot ikdienas uzdevumus vai pieņemot lēmumus par laika un pūļu ieguldīšanu konkrēta rezultāta sasniegšanai," sacīja Bagči.
Pētījums parādās Mārketinga žurnāls.
Avots: Virginia Tech
