Maksājumu līdzekļu vākšana padara viņus mazāk pārliecinošus
Cilvēki, kuri saņem finansiālu stimulu savākt naudu labdarībai, kas viņiem rūp, patiesībā ir mazāk efektīvi - pat tad, ja potenciālajiem ziedotājiem nav ne jausmas, ka ir iesaistīti stimuli.
Saskaņā ar jaunu pētījumu, kas publicēts 2005 Psiholoģiskā zinātne, Psiholoģisko zinātņu asociācijas žurnāls, tas var būt tāpēc, ka stimulu rezultātā līdzekļu vākšana notiek mazāk sirsnīgi pret cilvēkiem, kurus viņi mēģina pārliecināt.
"Mēs parādām, ka stimuli padara pārliecinātājus mazāk efektīvus, lai sazinātos ar patiesu rūpību par labdarības mērķi, kas nozīmē, ka stimulam ir kaitīga ietekme uz pašu darbību, kuras mērķis bija uzlabot," sacīja psiholoģe un pētījuma autore Alixandra Barasch no Sternas skolas. Bizness Ņujorkas universitātē. "Tas ir svarīgi, jo tas mums palīdz izprast stimulu izmaksas un ieguvumus filantropijas kontekstā."
Lai gan finansiālie stimuli var dot motivāciju labi izpildīt uzdevumu, Baraša un viņas kolēģi Džonatans Z. Bermans no Londonas Biznesa skolas un Debora A. Maza no Pensilvānijas Universitātes Vartonas skolas domāja, vai maksāt cilvēkiem, lai viņi iestātos par iemeslu, kuru viņi jau bija motivēti atbalstīt, tam varētu būt neparedzētas negatīvas sekas.
Vienā pētījumā pētnieki kopienas pasākumā pieņēma darbā 36 pārliecinātājus, lai savāktu naudu organizācijai, kas atbalsta krūts vēža izpēti un izpratni. Pārliecinātājiem tika lūgts organizēt video ierakstu, darot visu iespējamo, lai pārliecinātu potenciālos ziedotājus dot savu ieguldījumu. Dažiem no pārliecinātājiem tika piedāvāts stimuls: Par katru USD 10, kas saziedots, atbildot uz viņu videoklipu, viņi saņemtu vienu dolāru.
Vēlāk 243 dalībnieki tika nejauši iedalīti skatīties vienu no video laukumiem. Papildus standarta USD 10 dalības maksai viņi saņēma papildus trīs dolārus, kurus varēja paturēt sev vai ziedot videoklipā reklamētajam mērķim.
Atzinumi parādīja, ka dalībnieki ziedoja mazāk no savas papildu naudas, reaģējot uz pārliecinātāju, kuri bija saņēmuši stimulu, laukumiem, salīdzinot ar pieveicējiem no pārliecinātājiem, kuri nebija saņēmuši stimulu. Tas notika, neskatoties uz to, ka dalībniekiem nebija ne jausmas, ka pārliecinātāji varētu būt saņēmuši stimulus, atzīmēja pētnieki.
Otrais pētījums, kurā koledžas studenti izveidoja video laukumus sabiedrisko pakalpojumu organizācijām, parādīja līdzīgus rezultātus. Atkal pārliecinātāji, kuri saņēma stimulu, bija mazāk efektīvi, lūdzot ziedojumus. Turklāt, pēc pētnieku domām, dalībnieki stimulēto pārliecinātāju videoklipus novērtēja kā mazāk sirsnīgus.
Pētnieki izvirzīja hipotēzi, ka iedzimtais konflikts starp ieguvumiem citiem vai altruismu un ieguvumiem sev var traucēt pārliecinātājus rīkoties patiesi.
Papildu dati no papildu pētījuma atbalstīja šo ideju: pārliecinātāji, kuriem tika piešķirts labdarības stimuls - visa nauda, kas savākta no viņu piķa, tiks saskaņota ar pētniekiem, šķita tikpat efektīvi līdzekļu vākšanā kā tie, kuri nesaņēma stimulu. Šajā gadījumā stimuls personīgi nepārliecināja pārliecinātājus, un tāpēc tas netraucēja viņiem būt sirsnīgiem, sacīja pētnieki.
Secinājumi uzsver uzskatu, ka stimuli apdraud pārliecinātāju spēju nodot sirsnību.
Pētnieki plāno papildu pētījumus, lai pārbaudītu gan verbālās, gan neverbālās norādes, kas varētu nodot sirsnību.
Pat ja stimuli patiešām negatīvi ietekmē sirsnību, pētnieki atzīmē, ka stimulu izmantošanai līdzekļu vākšanas kampaņu kontekstā var būt citi iemesli.
"Stimuli var piesaistīt cilvēkus, kuri citādi nemaz nepalīdzētu, un tie var palīdzēt pieņemt darbā labākus talantus konkurences apstākļos," secināja Barašs.
Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija
