Dusmīgs izskats dod vielu mutiskiem draudiem
Šķiet, ka šie dusmīgie izteicieni veicina draudu efektivitāti bez faktiskas agresijas, liecina žurnālā publicētie pētījumi Psiholoģiskā zinātne.
Jauni pētījumu atklājumi liecina, ka dusmīgi izteicieni piešķir papildu nozīmi sarunu dalībnieka draudiem iet prom no galda, ja viņa vai viņas prasības netiek izpildītas.
Šī demonstrācija bieži liek sarunu otrajai pusei samierināties vairāk, nekā viņi citādi būtu gribējuši.
"Mūsu sejas izteiksmes ir salīdzinoši grūtāk kontrolēt nekā mūsu vārdus," sacīja psiholoģijas zinātnieks, doktors Lorenss Īns Rīds, pirmais pētījuma autors.
Tā kā tos ir grūtāk kontrolēt, šie izteicieni kalpo par ticamu ārēju norādi uz cilvēka motivāciju.
"Tādā veidā sejas izteiksmes var izturēt mūsu vārdu svaru," sacīja Rīds.
Katra sarunās iesaistītā puse iesaistās ar mērķi iegūt tieši to, ko vēlas, taču viņiem ir arī īpaša interese pārliecināties, ka viņu prasības tiek uzskatītas par ticamām, lai sarunas nesadalītos.
Rīds un kolēģi izvirzīja hipotēzi, ka dusmīgi izteicieni var dot šo ticamību, palīdzot atbalstīt sarunu dalībnieku draudus iet prom no galda, ja viņi nesaņem to, ko vēlas.
Bet, pēc viņu hipotēzes, dusmu izpausmes nepiešķirs papildu ticamību prasībām, kuras jau šķiet taisnīgas (piemēram, 50-50 sadalījums).
Tiešsaistē veiktajā pētījumā 870 dalībniekiem tika paziņots, ka viņi spēlēs sarunu spēli, kurā daži dalībnieki, darbojoties kā “ierosinātājs”, izlems, kā sadalīt summu 1,00 USD ar citu dalībnieku, “atbildētāju”.
Katra persona saņemtu norādīto summu, ja atbildētājs akceptētu piedāvāto sadalījumu, bet neviens cilvēks nesaņemtu naudu, ja atbildētājs noraidītu sadalījumu.
Pirms piedāvājumu izteikšanas katram pretendentam tika parādīti draudi, kas, domājams, radās no atbildētāja.
Realitātē atbildētāju atveidoja tā pati sieviešu lomas atveidotāja, kurai tika uzdots videoklipos izveidot īpašas sejas izteiksmes. Vienā klipā bija redzams, kā viņa izteicās neitrāli, bet citā - dusmīgi.
Klipiem bija pievienots rakstisks pieprasījums vai nu samazināt vienādu summu par 50 procentiem, vai lielāku samazinājumu par 70 procentiem (kas atstātu tikai 30 procentus ierosinātājam).
Pēc tam, kad viņi redzēja draudus, ierosinātājiem tika lūgts paziņot savu piedāvājumu. Dati atklāja, ka atbildētāja sejas izteiksme patiešām ietekmēja priekšlikuma iesniedzēja piedāvāto summu, taču tikai tad, kad atbildētājs pieprasīja lielāku daļu.
Tas ir, priekšlikumu iesniedzēji piedāvāja vairāk naudas, ja atbildētājs izrādīja dusmīgu izteicienu, salīdzinot ar to, kad viņi izrādīja neitrālu izteicienu, bet tikai tad, kad atbildētājs pieprasīja 70 procentus no uzņemšanas.
Sejas izteiksme neietekmēja priekšlikumu iesniedzēju piedāvājumus, kad atbildētājs pieprasīja vienādu daļu, domājams, tāpēc, ka pieprasījums jau tika uzskatīts par ticamu.
Interesanti, ka priekšlikuma iesniedzēji, reaģējot uz dusmīgām sejas izteiksmēm, piedāvāja lielākas summas, salīdzinot ar neitrālām sejas izteiksmēm, pat ja viņiem teica, ka viņi pieder “tipiskam atbildētājam”, nevis viņu konkrētajam partnerim.
Pētnieki bija pārsteigti par to, cik spēcīga bija ietekme, neskatoties uz eksperimentālo iestatījumu:
"Mēs radījām dusmu izteiksmi, filmējot apzināti izteiktu izteiksmi, nevis spontāni izstarotu," sacīja Rīds. "Mēs bijām pārsteigti, atklājot, ka izteicienam bija ietekme, kaut arī tas bija burtiski viltots."
"Secinājumiem," sacīja Rīds, "ir liela nozīme visu veidu sarunās."
"Ideja, ka kaulēšanās piedāvājumus daļēji ietekmē emocijas un motivācija, runā par emociju un to izpausmes nozīmi jebkurā sarunu situācijā," viņš teica. "Tas ietver ne tikai resursu sadali, bet arī automašīnas vai mājas iegādi un / vai studentu vai bērnu disciplinēšanu."
Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija
