Dāvanu pasniegšanā vairāk ne vienmēr ir labāk

Saskaņā ar jauniem pētījumiem mazāks var būt vairāk, pērkot dāvanas šajā svētku sezonā.

Kimberlee Weaver, Ph.D., no Virdžīnijas Tehniskās universitātes un Dr. Mičiganas universitātes psihologi Stīvens Garsija un Norberts Švarcs atklāj, ka lētākas dāvanas apvienošana ar dārgāku dāvanu faktiski mazina jaukākas dāvanas ietekmi.

"Pieņemsim, ka jūs mēģināt pārsteigt mīļoto cilvēku ar dāsnu dāvanu. Viena no iespējām ir nopirkt viņiem greznu kašmira džemperi. Otra iespēja ir nopirkt viņiem to pašu luksusa kašmira džemperi un pievienot viņu iecienītākajai kafijas namiņam dāvanu karti 10 ASV dolāru vērtībā, ”sacīja Vīvers, Virginia Tech mārketinga asistents.

“Ja viņu budžets atļauj, lielākā daļa dāvanu devēju dod priekšroku otrajai iespējai - galu galā iepakojumā ir ļoti dāsna“ liela ”dāvana, kā arī maigi dāsna“ maza ”dāvana. Ironiski, ka mīļotais, kurš saņem dāvanu, visticamāk, ka luksusa kašmira džemperis uztvers vien dāsnāku nekā tā paša luksusa džempera un dāvanu kartes kombinācija. ”

Šis “vadītāju paradokss” notiek tāpēc, ka dāvanu devējiem un tiem, kas saņem dāvanas, ir atšķirīga perspektīva, viņa teica. Dāvanas saņēmējs aplūko kopējo iepakojumu kopumā. Ja iepakojums sastāv no luksusa džempera, tas dod ļoti dāsnu “lielu” dāvanu. Pētnieki saka, ka, pievienojot ne tik dāsnu "mazu" dāvanu, kopējais iepakojums kļūst mazāk dāsns.

Pētnieki veica virkni pētījumu, lai ilustrētu vadītājas paradoksu ar dažādiem produktiem, sākot no mūzikas un viesnīcu reklāmu saišķiem līdz stipendijām un soda struktūru dizainam.

Viņi atklāja, ka cilvēki, kuri vērtē saišķi, ievēro vidējā līmeņa stratēģiju, kas noved pie mazāk labvēlīgiem spriedumiem, kad ļoti labvēlīgiem gabaliem (džemperis) tiek pievienoti maigi labvēlīgi gabali (dāvanu karte). Dāvanu devējs tomēr nespēj paredzēt šo vidējo efektu.

"Diemžēl šī stratēģija nedarbojas, jo maigi labvēlīgas informācijas pievienošana atšķaida ļoti labvēlīgas informācijas ietekmi vērtētāju acīs," sacīja Garsija. "Tādējādi informācijas sniedzējiem būtu labāk, ja viņi aprobežotos ar savu vislabvēlīgāko informāciju - tāpat kā dāvanu sniedzējiem labāk būtu ierobežot savu dāvanu ar savu iecienītāko dāvanu."

Pēc pētnieku domām, dāvanu pasniedzēju un dāvanu saņēmēju perspektīvas neatbilstības izriet no viņu dažādajiem uzdevumiem, kas izsauc atšķirīgus informācijas apstrādes stilus.

Saliekot preču paketi, prezentētāji tiek koncentrēti uz atsevišķām sastāvdaļām un to ieguldījumu, tāpēc no šī dalītā viedokļa vairāk ir labāk. Turpretī viņi teica, ka vērtētāji paketi vērtē kopumā. Tas noved pie vidējās stratēģijas - un maigi labvēlīgi skaņdarbi atšķaida ārkārtīgi labvēlīgo skaņdarbu ietekmi, traucējot vadītājas nodomiem.

“Prezidenta paradokss” atklāj jaunu gaismu tam, kā vislabāk pasniegt informāciju, sacīja Vīvers.

“Neatkarīgi no tā, vai tas ir sabiedrisko attiecību eksperts, kurš apdomā, kuras recenzijas iekļaut grāmatas jakā, vai mūzikas producents apsver, kuras dziesmas iekļaut mūzikas albumā, vai juridiska komanda, kas veido argumentus lietai, viņiem visiem ir svarīgs uzdevums izlemt kādu informāciju iekļaut viņu prezentācijās. Tā rīkojas arī patērētāji, kuri piesakās darbā, un māju īpašnieki, kuri cenšas pārdot savu māju, ”viņa sacīja.

Visi no tiem, sacīja Vīvers, riskē netīši atšķaidīt vēstījumu, kuru viņi vēlas nodot, cenšoties to stiprināt. “Par laimi, ir vienkāršs līdzeklis: izmantojiet vērtētāja perspektīvu un pajautājiet sev, kā kopa parādīsies kādam, kurš vidēji novērtēs visas tā sastāvdaļas. To darot, jūs brīdināsiet par to, ka citi ne vienmēr dalīsies ar jūsu sajūtu, ka vairāk ir labāk. ”

Pētījumu paredzēts publicēt Patērētāju pētījumu žurnāls.

Avots: Mičiganas universitāte