Lobēšanas un smalkās pārliecināšanas psiholoģija
Kā cilvēki mēs uzskatām, ka esam diezgan imūni pret acīmredzamiem mēģinājumiem pārliecināt savu viedokli. Mēs smejamies no ikdienas automobiļu reklāmas aizsprosta televīzijā, un, kamēr mēs baudām uzkodas, ko izsniedz pārtikas preču veikals snack-giver-external, mēs faktiski neiegādājamies produktu, kuru viņš vai viņa vanagā ejā.
Bet, protams, rodas acīmredzams jautājums ... Ja pārliecināšana nedarbojas, kāpēc mums ir bezmaksas televīzijas reklāmas, farmācijas preču pārdevēji un pārtikas preču veikali uzkodu sniedzējiem?
Tā kā pārliecināšana patiešām darbojas, pat ja mēs uzskatām, ka esam pilnīgi imūni pret tās ietekmi.
Elaine McArdle uzrakstīja interesantu gabalu šodienas Bostonas globuss par to, ka to lobē Izraēlas lobijs vai precīzāk Amerikas Izraēlas Sabiedrisko lietu komiteja (AIPAC). Kāds sakars Izraēlai un lobēšanai ar psiholoģiju? Acīmredzot diezgan daudz.
Elaine devās nedēļas garumā Izraēlā par visiem izdevumiem apmaksātu junketu kā AIPAC viesis. Desmitiem žurnālistu izmanto šo apmaksāto atvaļinājumu, kaut arī viņi Izraēlu neatspoguļo kā daļu no sava darba. Es domāju, ka arī mēs varētu iegūt dažas bezmaksas biļetes (labi, vismaz pirms mēs rakstījām šo ierakstu).
Nav pārsteidzoši, ka viņai bija maz iespēju dzirdēt stāsta “otru pusi”, tas ir, palestīniešu stāstu. Bet viņa nedomāja, ka Izraēlas ceļojums viņu pārliecināja, līdz sāka jautāt, kāds ir šādu apmaksātu ceļojumu mērķis, ja tie nav efektīvi ...
Es piezvanīju Džonam A. Bargham, Jeilas psiholoģijas profesoram, kurš pēta bezsamaņā esošas ietekmes uz uzvedību, un izstaigāju viņu caur manu junketa detaļām. Vai viņš domāja, ka mani pārņem pieredze? "Protams, jūs esat," viņš teica. "Jums gandrīz vajadzētu būt. Un to nevar zināt. ”
Viņš teica, ka smalkās pārliecināšanas mākslas galvenais rīks ir savstarpīgums: piedāvājiet kādam patīkamu pieredzi vai dāvanu, un viņi izjūt gandrīz neatvairāmu pienākumu atgriezt labvēlību. Savstarpības norma attiecas uz katru kultūru, un dāvanas vērtībai nav nozīmes: tasīte kafijas ir tikpat efektīva kā ekstravagants ceļojums. Vēl viens rīks ir draudzības un cilvēciskas saiknes nodrošināšana - neizbēgami rodas saikne, kad pavadīsit daudz laika ar kādu, īpaši svešā vietā, kur esat no viņa atkarīgs.
AIPAC junket gadījumā tas bija viens-divi perforators: neaizmirstama un emocionāli uzlādēta nedēļa ar siltiem, simpātiskiem cilvēkiem - dāsniem saimniekiem un ekskursiju gidiem, par kuriem es uztraucos pēc atgriešanās dzīves drošībā Masačūsetsā.
Emilija Pronina, Prinstonas psiholoģijas docente, kas pēta, kā neobjektivitāte darbojas cilvēka prātā, man teica, ka viņa un citi ir atklājuši, ka, lai gan mēs ātri pamanām neobjektivitāti citos, neobjektivitāte mūsos gandrīz pilnībā darbojas zemapziņas līmenī. Viņa to sauc par “neobjektīvo neredzamo zonu”. […]
Ārsti, kuri uztraucas par farmācijas kompānijām par kolēģiem, uzstāj, ka viņu pašu medicīniskais vērtējums nekad netiks ietekmēts. Žurnālisti domā, ka viņi ir pārāk gudri, lai lobisti viņus grūstītu. Mēs visi strādājam ar fundamentālu nepareizu priekšstatu par vieglo pārdošanu: ka mēs redzēsim, kā tas notiek, un izvairīsimies no tā.
Es to visu rakstu tāpēc, ka, manuprāt, tas ir labs fons, lasot doktora Karlata ierakstu par The AMA, Pharma Gifts un Power of 8, kur viņš nonāca pie tāda paša secinājuma, kaut arī viņš ir izcilu piemēru profesionālim, kurš ļoti labi zina nevēlas būt neobjektīvi ar kādām pārliecināšanas metodēm, ko izmanto farmācijas uzņēmumi:
Vairākas dienas pēc [farmaceitiskā pārstāvja vizītes, kas popularizēja Ambien CR lietošanu], viens no maniem pacientiem sūdzējās par bezmiegu, kas nebija reaģējis uz vairākiem hipnotiskiem līdzekļiem. Viņš bija izmēģinājis Ambienu, Sonatu un Benadrilu, taču nespēja visu nakti gulēt. Parasti šajās situācijās es piedāvātu trazodonu, kura pusperiods ir pietiekami ilgs, lai lielākā daļa pacientu ilgtu visu nakti. Bet kaut kas manī lika domāt par manu Ambien CR pārstāvi, kurš bija izgājis no biroja, sakot: "Es ceru, ka jūs pamēģināsiet Ambien CR." Es izrakstīju Ambien CR. Kā izrādījās, tas darbojās ne labāk kā parastais Ambjēns, un viņš nokļuva trazodonā.
Fakts ir tāds, ka farmaceitiskās dāvanas ir efektīva mārketinga tehnika, tikpat daudz, cik ārsti noliedz, ka viņu medicīnisko viedokli var ietekmēt tik mazas atlaides.
Patiesais jautājums ir, ņemot vērā to, ka mēs zinām, ka mūs ietekmē (vai kāds mūs mēģina ietekmēt), kāpēc mēs nevaram vienkārši pret to strādāt? Kāpēc mums ir jāietekmē pat tad, kad mēs nevēlamies būt? Vai nav brīvas gribas?
