Vai jums vajadzētu izlemt tagad vai gaidīt labāku piedāvājumu?
Neatkarīgi no tā, vai meklējat lidojumus, pērkat automašīnu vai meklējat jaunu dzīvokli, vienmēr rodas viens un tas pats jautājums: vai man vajadzētu paķert pirmo piedāvājumu, kas mani uzrunā, vai gaidīt, līdz nāk labāks piedāvājums?
Jauns pētījums atklāj, ka cilvēkiem bieži ir grūti pieņemt lēmumus, ja iespējas tiek pasniegtas nevis vienlaicīgi, bet gan pēc kārtas. Tas kļūst vēl grūtāk, ja laiks ir ierobežots un piedāvājums, kuru jūs tagad noraidāt, vēlāk, iespējams, vairs nebūs pieejams, norāda pētnieki.
"Mums katru dienu ir jāpieņem šādi lēmumi neskaitāmas reizes, sākot no mazajiem, piemēram, meklējot autostāvvietu, līdz lielajiem, piemēram, pērkot māju vai pat izvēloties partneri," sacīja Psiholoģijas katedras doktorantes kandidāte Kristiāna Baumane. no Cīrihes universitātes Šveicē. "Tomēr līdz šim veids, kā mēs izturamies šādās situācijās, nekad nav bijis rūpīgi pārbaudīts."
Jaunajam pētījumam Baumann veica vairākus eksperimentus, lai izpētītu šo jautājumu.
Baumann simulēja iepirkšanās situācijas ar līdz 200 dalībniekiem katrā eksperimentā, lai uzzinātu, kādas stratēģijas cilvēki izmanto. Vienā pārbaudē dalībniekiem lika mēģināt iegūt lidojuma biļeti pēc iespējas lētāk. Viņiem tika doti 10 piedāvājumi viens pēc otra, kuros cena svārstījās, jo izdomātā izlidošanas diena tuvojās arvien tuvāk. Citā pārbaudē cilvēkiem nācās panākt vislabāko iespējamo darījumu ar produktiem, piemēram, pārtikas precēm vai virtuves ierīcēm, ar svārstīgajām cenām, ko paņēma tiešsaistes mazumtirgotājs.
Izmantojot rezultātus, viņa izstrādāja vienkāršu matemātisko modeli stratēģijai, kuru cilvēki izmanto, pieņemot lēmumus.
Viņa atzīmē, ka ir viegli - izmantojot datoru - atrast vislabāko iespējamo procesu šāda veida lēmumu pieņemšanai.
"Bet cilvēka smadzenes nespēj veikt nepieciešamos sarežģītos aprēķinus, tāpēc cilvēki izmanto diezgan vienkāršotu stratēģiju," viņa teica.
Analizējot eksperimenta rezultātus, tika apstiprināts, ka testa dalībnieki neizmantoja optimālo, tomēr sarežģīto, datora aprēķināto stratēģiju. Tā vietā Baumann atklāja, ka viņi izmanto “lineārā sliekšņa modeli”.
“Cena, kuru esmu gatavs maksāt, katru dienu pieaug par tādu pašu summu. Tas ir, jo tālāk esmu procesā, jo augstāku cenu es pieņemšu, ”skaidroja Baumann.
Šo principu var piemērot ne tikai lēmumiem par pirkšanu, bet arī citās situācijās, piemēram, darba devēja vai dzīves partnera izvēlē.
"Sākumā varbūt mani standarti ir augsti," viņa teica, "bet ar laiku tie var pazemināties, lai beigās es varētu samierināties ar kādu, kuru es sākumā būtu noraidījis."
Baumana matemātiskais modelis apraksta cilvēka uzvedību dažādos scenārijos.
"Tas mums palīdz labāk izprast lēmumu pieņemšanu," viņa teica. "Šis modelis ļauj mums arī paredzēt apstākļus, kādos mēs mēdzam iegādāties produktu pārāk agri vai kad mēs pārāk ilgi kavējamies un pēc tam ir jāņem viss, kas paliek pāri."
Baumann teica, ka šie atklājumi varētu palīdzēt cilvēkiem nākotnē pieņemt sarežģītus lēmumus.
"Pašreizējā digitālajā pasaulē informācijas daudzums, kas pieejams lēmumu pieņemšanai, var būt milzīgs," viņa teica. “Mūsu darbs ir sākumpunkts, lai labāk izprastu, kad cilvēkiem veicas vai neizdodas veikt šādus uzdevumus. Tas varētu mums palīdzēt strukturēt lēmumu pieņemšanas problēmas, piemēram, iepirkšanās tiešsaistē, tādā veidā, lai cilvēki būtu orientēti datu pārplūšanā. ”
Pētījuma laikā Baumann strādāja kognitīvās psiholoģes Betinas fon Helversenas vadībā, kura iepriekš bija Šveices universitātē, bet tagad ir Brēmenes universitātē Vācijā, un sadarbībā ar profesoru Semu Geršmanu no Hārvardas universitātes ASV. .
Avots: Cīrihes universitāte
