Tikko zaudēšanas pozitīvais spēks

Dzīvē gandrīz pietrūkst - piemēram, laimesta loterijas numura pazaudēšana ar vienu numuru - faktiski var palielināt mūsu motivāciju sasniegt citus potenciālos laimestus, liekot mums sasniegt nesaistītas atlīdzības un mērķus, liecina jauns pētījums.

"Mūsu pētījumi liecina, ka vismaz dažos gadījumos zaudēšanai ir pozitīva vara," sacīja vadošā pētniece Monika Wadhwa, Ph.D., no INSEAD, biznesa skolas Fontainebleau, Francijā.

"Lai gan mēs bieži domājam, ka motivācija ir vērsta uz noteiktu atlīdzību vai mērķi, šie atklājumi apstiprina uzskatu, ka motivācija ir kā enerģija, bet atlīdzība ir kā virziens - kad šī motivācijas enerģija ir aktivizēta, tā liek indivīdam meklēt plašu diapazonu. mērķu un atlīdzību. ”

Lai gan var šķist, ka zaudēšana var mazināt motivāciju, Wadhwa un līdzautore JeeHye Christine Kim izvirzīja hipotēzi, ka zaudējot tikai ar nelielu starpību, varētu būt pretējs efekts. Viņi spekulēja uz gandrīz uzvaru, pastiprinās, bet neapmierina mūsu motivācijas stāvokli, tāpēc tieksme uzvarēt tiek paplašināta līdz nākamajam uzdevumam vai mērķim, ar kuru mēs sastopamies.

Lai pārbaudītu šo hipotēzi, viņi veica divus pētījumus.

Pirmajā pētnieki pieņēma darbā 50 bakalaura studentus, lai novērtētu spēli, kas it kā tika izstrādāta.

Spēlē studenti redzēja režģi no 16 flīzēm; puse flīžu klāja akmeni un puse flīžu klāja dimantu. Spēles mērķis bija noklikšķināt pa flīzēm pa vienam, lai atrastu astoņus dimantus, neatklājot nevienu akmeni.

Studenti nezināja, ka pētnieki pielika spēli.

Daži no studentiem tika izveidoti, lai gūtu gandrīz uzvaru, atklājot septiņus dimantus pēc kārtas, lai atklātu klinti uz savas pēdējās flīzes. Tika izveidota vēl viena studentu grupa, lai atklātu septiņus dimantus un vienu akmeni, taču šoreiz klints tika atklāts, veicot otro klikšķi, kas nozīmēja, ka šie studenti nebija gaidījuši uzvaru pēc otrās flīzes apgriešanas.

Pēc spēlēšanas skolēni aizpildīja aptaujas, novērtējot spēli, un viņiem tika lūgts nomest aptaujas pie stenda gaiteņa galā, kur viņi varēja paņemt šokolādes tāfelīti kā pateicības dāvanu.

Pētnieki slēpti reģistrēja, cik ilgi studentiem bija jāiet līdz otrajam stendam. Viņi vēlējās noskaidrot, vai gandrīz neizmantota spēle varētu ietekmēt to, cik dalībnieki vēlas iegūt otro atlīdzību, šokolādes tāfelīti, sacīja pētnieki.

Rezultāti bija skaidri: Studenti, kuri zaudēja spēli uz pēdējās flīzes, gāja ievērojami ātrāk, sasniedzot kabīni apmēram 12 sekundes ātrāk nekā tie, kuri zaudēja spēli otrajā flīzē.

Pēc pētnieku domām, gandrīz uzvaras efekts tika apstiprināts citā, reālās pasaules eksperimentā. Pircēji, kuriem bija gandrīz uzvaras ar izlozētām loterijas biļetēm, kas izsniegtas blakus veikalam iepirkšanās centrā, pēc tam veikalā iztērēja vairāk naudas nekā tie, kuri bija acīmredzami zaudējuši vai nepārprotami uzvarējuši, ziņo pētnieki.

Atzinumi norāda, ka gandrīz uzvaras gūšana faktiski var dot spēcīgāku motivācijas stimulu nekā faktiskā uzvara, piebilst zinātnieki.

Pētījums ir īpašs pielietojums tirdzniecībā un mārketingā, norāda Wadhwa.

"Pašreizējie pētījumi liecina, ka vadītājiem, kuri vēlas motivēt savus pārdevējus darboties labāk, būtu jādomā par atgriezeniskās saites sniegšanu, kas izceļ indivīda sniegumu, salīdzinot ar kādu, kurš ir tikai nedaudz labāks," viņa paskaidroja.

"Tas ietekmē arī tirgotājus, kuri vēlas izstrādāt efektīvas reklāmas - mūsu lauka pētījums rāda, ka gandrīz laimēt loterijā ir labāk nekā skaidri zaudēt vai uzvarēt."

Pētnieki plāno turpināt pētījumus par gandrīz izdevīgu efektu, izpētot tā iespējamo negatīvo pusi un to, kā tas ir saistīts ar smadzeņu dopamīna sistēmu, kas, domājams, ir atlīdzības apstrādes pamatā.

Pētījums tika publicēts Psiholoģiskā zinātne, Psiholoģisko zinātņu asociācijas žurnāls.

Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija