Kā uzmanība ietekmē lēmumu pieņemšanu

Vai esat kādreiz gājuši turp un atpakaļ starp divām ēdienkartēm, kas attēlotas ēdienkartē, nespējot izlemt? Ja pētnieki tajā brīdī būtu sekojuši jūsu acīm, viņi, iespējams, būtu varējuši paredzēt, kuru ēdienu izvēlēsieties.

Jauns pētījums, kas publicēts žurnālā Psiholoģiskā zinātne liecina, ka mūsu skatiens ietekmē mūsu lēmumus, kad mēs saskaramies ar divām redzamām izvēlēm. Bet tā vietā, lai vienkārši izvēlētos to, uz ko skatāmies visilgāk, mūsu skatienam ir tendence pastiprināt vēlmi pēc jau mums patīkamām izvēlēm.

"Mums nav obligāti jāizvēlas kaut kas tikai tāpēc, ka mēs to vairāk aplūkojam, kā to ieteica daži pētnieki. Ja mēs skatāmies uz kaut ko tādu, par ko jūtamies neitrāli, mūsu uzmanībai būs maza ietekme, ”sacīja doktors Īans Krajbičs, pētījuma līdzautors un Ohaio štata universitātes psiholoģijas un ekonomikas docents.

"Bet, ja mēs skatāmies uz kaut ko tādu, kas mums jau patīk, tad mūsu uzmanība tajā brīdī mums patīk vēl vairāk."

Piemēram, ja tirdzniecības automātā aplūkojat divus saldumu batoniņus un jums tie abi patīk, bet dodat priekšroku nedaudz vairāk par zemesriekstu sviestu nekā tikai ar šokolādi, parasti izvēlaties vienu ar zemesriekstu sviestu, bet ne vienmēr.

"Mēs varam izmantot acu izsekošanu, lai prognozētu, kad cilvēki gatavojas rīkoties pretēji viņu ierastajām vēlmēm," sacīja Krajbičs. "Kad kāds pavada vairāk laika, aplūkojot savu mazāk novērtēto, bet joprojām iepatikušos lietu, tas pastiprina tā pievilcību."

Vēl viens interesants atklājums bija tāds, ka cilvēkiem bija tendence ātrāk pieņemt lēmumus, kad viņiem patika abas abas izvēles, sacīja Krajbičs.

“Tas ir pārsteidzoši dažiem zinātniekiem. Doma ir tāda, ka ātrs lēmums jāpieņem, izvēloties kādu no diviem priekšmetiem, par kuriem jūtaties neitrāls, jo kāpēc jūs tas varētu interesēt? " viņš teica.

Tomēr atklājumi rāda, ka mēs mēdzam vairāk cīnīties, lemjot par neitrāliem priekšmetiem, bet ātri izvēlamies starp diviem patīkamiem priekšmetiem.

"Kad abi priekšmeti ir labi, jūsu uzmanībai ir lielāka loma lēmuma pieņemšanā, un jūs izvēlaties ātrāk."

Pētījumam komanda analizēja datus no sešiem acu izsekošanas pētījumiem, kuros piedalījās 228 cilvēki, daži no viņu laboratorijas un citi no citiem pētniekiem.

Krajbich laboratorijā lielākā daļa acu izsekošanas pētījumu ietvēra pārtikas izvēli. Dalībnieki sāk šos pētījumus, novērtējot, cik daudz viņi vēlētos ēst vairāk nekā 100 dažādu ēdienu. Tad pētnieki datora ekrānā iepazīstina dalībniekus ar pārtikas produktu pāriem un jautā, kuram no tiem viņi šajā brīdī dod priekšroku.

Acu izsekotāji mēra to, kas tiek skatīts, pirms dalībnieki veic savu izvēli. Pētījuma beigās dalībnieki faktiski saņēma vienu no izvēlētajiem ēdieniem.

"Tas, ko mēs uzskatām, ir tas, ka tas, cik ilgi viņi skatās uz precēm, nav korelēts ar viņu vērtējumiem - tāpēc nav tā, ka viņi vienkārši vairāk skatītos uz precēm, kuras viņi ir novērtējuši augstāk," sacīja Krajbičs.

"Bet mēs noskaidrojām, ka dalībnieku uzmanība paredz, kādu ēdienu viņi izvēlēsies, pārsniedzot viņu vērtējumus."

Atzinumi liecina, ka produktu mārketings visvairāk ietekmēs preces, kas jums jau patīk, viņš teica. Ja veikalā skatāties uz diviem jums patīkama priekšmeta zīmoliem, iepakojumam, kas satver un piesaista jūsu uzmanību, iespējams, būs priekšrocība, kad izlemjat, kuru iegādāties.

Mārketings faktiski var atspēlēties, kad esat spiests iegādāties produktu, kas jums nepatīk.

"Vecāks raksts parāda, ka, ja jums ir jāizvēlas no diviem nepatīkamiem priekšmetiem, mazāk izvēlas vienums, kam tiek pievērsta lielāka uzmanība," sacīja Krajbičs.

Kopumā šis jaunais pētījums parāda, ka saikne starp uzmanību un izvēli ir sarežģītāka, nekā tika uzskatīts iepriekš, viņš teica.

"Lielāka uzmanība ne vienmēr nozīmē to, ka mēs izvēlamies konkrētu priekšmetu."

Krajbičs pētījumu veica ar Ohaijas štata psiholoģijas maģistrantu Stefāniju Smitu.

Avots: Ohaio štata universitāte