Precīzi piedāvājumi sarunās var darboties vai atspēlēties
Sarunās par automašīnu vai māju ir vērts zināt, ar ko jūs vedat sarunas, liecina jauns pētījums.
Piemēram, izteikt ļoti precīzu piedāvājumu - teiksim, 9 572,36 USD vai 384 961,42 USD - vislabāk ir ar iesācējiem sarunu vedējiem, kuri augstāku precizitāti mēdz interpretēt kā kompetences pazīmi.
Bet eksperti sarunu dalībnieki uzskata, ka mazāk precīzi piedāvājumi ir pārliecinošākie, liecina pētījums, kas tika publicēts Psiholoģiskā zinātne, Psiholoģisko zinātņu asociācijas žurnāls.
"Mūsu pētījumi rāda, ka precīzākas atvēršanas cenas var dot jums ievērojamas priekšrocības sarunās, taču jums ir jāzina, ar ko jūs vedat sarunas," sacīja Dr. Deivids D. Lošelderis no Leuphana University Lüneberg Vācijā.
“Ar amatieriem šim skaitlim jābūt ļoti precīzam; tomēr ar ekspertiem sarunu dalībniekiem vajadzētu izvēlēties vai nu mērenu precizitātes līmeni, vai arī pārliecinoša iemesla dēļ dublēt savu ļoti precīzo skaitu. ”
Lošderers paskaidroja, ka par precīzu skaitļu sekām viņš interesējās, kad viņam kā aspirantam bija jāvienojas par nomas velosipēda cenu.
“Students, kurš man iznomāja velosipēdu, uz četrām nedēļām prasīja 34,50 eiro. Nevis 30 eiro, ne 35 eiro, pat ne 32 eiro, bet tieši 34,50 eiro - precīzs skaitlis, kuru īsti nevar dalīt ar četrām nedēļām, ”viņš atcerējās. "Šīs precizitātes rezultātā es jutu, ka mans kolēģis ir pārāk kompetents, un es pat nevienu sarunu par vienu centu neuzvedu."
Loščelderis un viņa kolēģi izteica pieņēmumu, ka precizitātes efektivitātei ir jābūt ierobežotai, taču viņu sākotnējie pētījumi ar sarunu dalībniekiem amatieriem parādīja, ka ļoti precīzi atvēršanas piedāvājumi radīja pārsteidzoši spēcīgus stiprinājuma punktus, kas veidoja turpmākos pretpiedāvājumus un galīgos darījumu noteikumus.
Pēc tam pētnieki nolēma pārbaudīt precizitātes ietekmi reālās pieredzes kontekstā.
Vienā eksperimentā 230 iesācēji sarunu dalībnieki un 223 nekustamā īpašuma aģenti pārbaudīja un novērtēja nekustamā īpašuma sarakstu. Dalībnieki saņēma vienus un tos pašus attēlus, stāvu plānus un citu informāciju, taču viņu redzētās cenrādes svārstījās no diviem precīziem cipariem (piemēram, 980 000 eiro) līdz astoņiem precīziem cipariem (piemēram, 978 781,63 eiro). Viņiem tika uzdots veikt atbildes piedāvājumu, reaģējot uz cenrādi, un norādīt augstāko cenu, ko viņi būtu gatavi maksāt par māju.
Rezultāti parādīja, ka dalībnieki uz precizitāti reaģēja atšķirīgi atkarībā no viņu kompetences. Amatieru pretpiedāvājumi un maksimālās cenas pieauga, palielinoties sākotnējās cenas precizitātei. Tas pats attiecās uz ekspertiem, bet tikai līdz aptuveni pieciem precīziem cipariem. Pēc šī brīža ekspertu piedāvājumi faktiski samazinājās, jo saraksta cena kļuva precīzāka, atklāja pētnieki.
Pētnieki atrada tādu pašu rezultātu modeli, kad viņi lūdza iesācējiem un juvelieriem ekspertiem novērtēt dimanta kaklarotu.
Pētnieki izvirzīja hipotēzi, ka gan amatieriem, gan ekspertiem ļoti precīzas cenas šķiet neparastas, taču viņi nonāk pie dažādiem secinājumiem, kāpēc pārdevējs ir izdarījis šo konkrēto cenu.
"Interesanti, ka amatieri, šķiet, domā:" Ak, šis skaitlis ir tik precīzs, mans pretinieks noteikti ir domājis diezgan daudz par taisnīgu cenu. Viņam vai viņai jābūt patiešām kompetentam, ”sacīja Lošderers. "Turpretī eksperti to uztver kā pārāk precīzu cenu un noniecina pretinieka kompetenci."
Patiešām, papildu dati liecināja, ka uztvertā kompetence izskaidro gan amatieru, gan ekspertu dalībnieku atbildes, apgalvoja pētnieki. Kamēr amatieri precīzākus piedāvājumus uzskatīja par kompetenta pretendenta pazīmi, eksperti ļoti precīzus pretendentus uzskatīja par mazāk kompetentiem nekā tie, kas izteica mēreni precīzus piedāvājumus.
Tomēr pētnieki atklāja, ka ekspertiem piedāvājuma pamatojums, šķiet, neitralizē precizitātes negatīvo efektu.
Kad automašīnu pārdevēji novērtēja ļoti precīzu cenu par automašīnu, kurā tika ņemti vērā dažādi apstākļi - piemēram, nesenās pārbaudes, neliels skrāpējums un tālsatiksmes lietojums -, viņi bija gatavi maksāt tikpat daudz, cik maksātu, reaģējot uz mēreni precīza cena.
Rezultāti parādīja, ka, iekļaujot ļoti precīzas cenas paskaidrojumu, pārdevējs automašīnu ekspertiem izrādījās kompetents, skaidroja pētnieki.
Ņemot vērā to, ka sarunas par tādām lietām kā sākuma alga vai mājas cena ir svarīga ikdienas sastāvdaļa, secinājumiem ir plaša nozīme, viņi piebilst.
"Ikreiz, kad kaut kas tiek kotēts par cenu, vienmēr, kad kāds sāk sarunas, var notikt cenu precizitāte, un jums jāpievērš īpaša uzmanība pretinieka kompetencei sarunās," sacīja Loschelder.
Avots: Psiholoģisko zinātņu asociācija
