Starppersonu attiecības: pretējie pāri var pieņemt apbalvošanas lēmumus
Jauni pētījumi apstiprina, ka, lai arī pretstati viens otru var nedaudz piesaistīt un padarīt traku, opozīcijas viedokļus var pārvarēt ar unikāliem lēmumu pieņemšanas kompromisiem, kas ļauj katrai pusei būt apmierinātai ar kopīgiem lēmumiem.
Bostonas koledžas, Džordžijas Tech un Vašingtonas štata universitātes izmeklētāji īpaši pētīja, kā egoistiski un altruistiski patērētāji iesaistās lēmumu pieņemšanā. Lai arī partneriem un kolēģiem var būt pretēja attieksme, viņiem tomēr regulāri jāpieņem kopīgi lēmumi - kurā restorānā ēst, kuru filmu skatīties vai kur doties atvaļinājumā.
Pētījumā pētnieki vēlējās noskaidrot, vai cilvēki ar pretēju attieksmi varētu kopīgi pieņemt apmierinošus lēmumus. Izmeklētāji atklāja, ka pārī ar savtīgu partneri labāk izturēties altruistiski, nevis savtīgi. Tāpat, pārī ar altruistisku partneri, labāk rīkoties savtīgi, lai sasniegtu vēlamo rezultātu.
Abos scenārijos sapārotie respondenti varēja pieņemt lēmumus, kas vislabāk atspoguļoja viņu individuālās vēlmes vai to, kas abiem partneriem personīgi patika - ja viņi izturējās pretēji kā viņu partneris - skaidro Bostonas koledžas mārketinga docente Hristina Nikolova.
“Kad redzat, ka jūsu partneris rīkojas savtīgi, labāk ir ļaut tam iet un tā vietā rīkoties altruistiski; ļaujiet viņiem pieņemt lēmumu, jo tas galu galā nodrošinās jums labāku rezultātu nekā tad, ja rīkojaties arī savtīgi, ”sacīja Nikolova.
Nikolova ir līdzautore rakstam “Atdošanās un panākumi: kā altruisti var gūt labumu no egoistiem kopīgos lēmumos”, kas publicēts Patērētāju psiholoģijas žurnāls.
"Kopīgi pieņemot altruistisku un savtīgu patērētāju, savtīgais partneris labprāt izteiktu vēlamo izvēli, savukārt altruistiskais partneris, iespējams, pieņems šos ieteikumus," turpināja Nikolova.
"Tā kā patērētāju vēlmes ir līdzīgākas, nekā viņi atzīst, altruistisks indivīds, iespējams, iegūs iespēju, kurai viņa dod priekšroku pat tad, ja lēmumu pieņem savtīgs partneris. Tādējādi neatkarīgi no tā, kurš virzīs lēmumu, abi partneri, visticamāk, pieņems kopīgu lēmumu, kuram abiem ir salīdzinoši priekšroka. ”
Lai gan parastā gudrība liecina, ka pārliecības uzturēšana ir saistīta ar pozitīviem rezultātiem, pētnieki atklāja, ka tas ne vienmēr notiek, ja tie ir savienoti pārī ar pretējo.
“Kopīgu izvēļu kontekstā mēs tomēr konstatējam, ka divām savtīgām galvām ir sliktāk nekā vienai altruistiskai un vienai savtīgai galvai; divi savtīgi patērētāji kopīgi izvēlas iespējas, kuras neviens no viņiem nedod priekšroku. Tas notiek tāpēc, ka sarunu laikā ar citiem, visticamāk, abi partneri stingri orientēsies uz sevi, ”viņa sacīja.
Tiem, kam ir savtīgs raksturs, piekāpšanās ir pretrunā ar viņu dabu. Pētījumā atklājās, ka egoistiski cilvēki, visticamāk, sastaps ierosinājumus ar pretpiedāvājumiem pat tad, ja ieteikumi nedaudz sakrīt ar viņu pašu vēlmēm, sacīja Nikolova. Un tas patiesībā varētu būt slikta lieta.
"Šī tieksme uz nepiedāvāšanu, nevis nejaušu piekāpšanos noved pie sarunām," viņa teica. "Abi savtīgie partneri tirgo noraidītos piedāvājumus, līdz viņi izvēlas iespēju, kas atrodas zemāk abos viņu preferenču sarakstos, bet ko abi partneri uzskata par pieņemamu."
Izmeklētāji atzīmē, ka ir maz pētījumu par kopīgu lēmumu pieņemšanu mārketinga un patērētāju uzvedības jomā.
Nikolova uzskata, ka turpmākajos pētījumos tiks pētīts, kā starppersonu orientācija ietekmē lēmumu pieņemšanu. Kaut arī šajā pētījumā tika pārbaudīti lēmumu rezultāti starp indivīdu pāriem, uzmanība netika pievērsta tam, kā pāri rīkojās, pieņemot savus konkrētos lēmumus.
Viņa sacīja, ka cer cerēt, vai pāri ar līdzīgām perspektīvām - divas savtīgas personas vai divas altruistiskas personas - izmanto to pašu lēmumu pieņemšanas taktiku kā sapārotie pretstati. Tam būtu nepieciešams rūpīgāk aplūkot lēmumu pieņemšanas procesu, nevis rezultātu.
Avots: Bostonas koledža / EurekAlert
