Patērētāji pirks 3 pozitīvas pretenzijas par produktu, bet ne 4

Ja jūs mēģināt pārdot produktu, pakalpojumu vai pat personību (piemēram, kandidēt uz amatu), vislielākos panākumus gūsiet, ja jūsu mārketinga stratēģijā būs trīs pozitīvas pretenzijas - ne vairāk, ne mazāk, saskaņā ar jauno pētījumu, kas publicēts Mārketinga žurnāls.

Atzinumi liecina, ka trīs pozitīvu apgalvojumu izteikšana par savu produktu rada pozitīvāku iespaidu nekā tikai divi; bet ceturtā pretenzija liekas, ka jūs mēģināt pārāk smagi - aicinot uz patērētāju skepsi.

"Uzņēmumi mēdz uzskatīt, ka viņu produkts ir vislabākais, kas noved pie tendences praktizējošu tirgotāju vidū iesniegt pēc iespējas vairāk pārliecinošu apgalvojumu," sacīja asociētais profesors Kurts Karlsons, Ph.D., kurš ir līdzautors pētījumam ar Suzannu Šu, Ph.D., Kalifornijas Universitāte, Losandželosas Andersona vadības skola.

"Bet tam ir briesmas, jo patērētāju izpratne par pārliecinošiem nodomiem pāraugs skepsi, liekot patērētājam atteikties no visām pretenzijām."

"Neatkarīgi no tā, vai tā ir korporācija, kas pārdod produktu, politiķis, kurš kandidē uz vēlēšanām, vai firma, kas reklamē jaunus pakalpojumus, mērķauditorijai ir pozitīvu pretenziju galotne," viņš teica.

Pētījums piedāvā svarīgu ieskatu, lai saprastu, kā patērētājs domā.

"Mēs iepriekš bijām pārbaudījuši, cik trīs notikumu novērošana pēc kārtas bija viss, kas vajadzīgs cilvēkiem, lai ticētu, ka redz tendenci," saka Karlsons. "Mēs uzskatījām, ka līdzīgs modelis varētu pastāvēt, jo diskurss ietver pārliecinošus apgalvojumus. Un izrādās, ka mums bija taisnība. ”

Iepriekšējie pētījumi liecina, ka cilvēki, visticamāk, domā par trim priekšmetiem kā par pilnu komplektu. 2007. gadā Karlsona un Šu veiktais pētījums atklāja, ka “cilvēki sasniedza maksimālu vēlmi secināt, ka notikumu secība ir svītra pēc tam, kad bija liecinieki trešajam notikumam, vai tā būtu trešā reize, kad monēta nolaistos uz galvas, izdarīts trešais basketbola šāviens. vai trešajā dienā krājums beidzās. ”

Pēc Karlsona teiktā, patērētāji apgalvo, ka pārdevējs, šķiet, cenšas pārāk daudz, kad viņi sniedz četrus vai vairāk pozitīvus apgalvojumus par sevi.

“Trīs burvība” neattiecas uz gadījumiem, kad auditorija uzskata, ka ziņu avotam nav pārliecināšanas motīvu.

"Mēs sagaidām, ka tirgotāji izmantos šo informāciju, lai izstrādātu skaidrākus un saistošākus ziņojumus," viņš teica par pētījumu. "Mēs arī ceram, ka patērētāji būs informēti par savu tendenci skeptiski redzēt vairāk prasību un ka viņi varētu mēģināt skeptiski izturēties pret ziņojumiem, kas sastāv no mazāk nekā trim pretenzijām."

Avots: Džordžtaunas universitāte