Izsoles pētījums parāda emociju ietekmi uz ekonomiskiem lēmumiem
Pētījumam pētnieki no Karlsrūes Tehnoloģiskā institūta Vācijā pieņēma darbā vairāk nekā 90 cilvēkus, pēc tam imitēja tā dēvēto “holandiešu izsoli”, ko parasti izmanto ziedu tirdzniecībai. Šajā scenārijā prece sākotnēji tiek piedāvāta par ļoti augstu cenu, pēc tam cena tiek pazemināta ar pakāpieniem, līdz solītājs cenu pieņem.
“Nīderlandes izsole ir skaidri strukturēta un vienlaikus dinamiska. Tas atspoguļo izcilu pētījumu scenāriju, ”sacīja Marks Ādams, Ph.D., no Karlsrūes Tehnoloģiju institūta.
Ādams kopā ar saviem kolēģiem Janu Krāmeru un Kristofu Veinhardtu atklāja, ka strauji krītošie piedāvājumi noved pie zemākas cenas un augstāka pretendentu uztraukuma līmeņa.
Uztraukumu atspoguļo dalībnieku sirdsdarbības ātrums un ādas pretestība, sacīja Ādams, kurš atzīmēja, ka "mūsu eksperimentālā uzstādīšana novērš plaisu novērošanā".
Iepriekš smadzeņu zonas, kas bija atbildīgas par emocijām, tika pārbaudītas, izmantojot magnētiskās rezonanses tomogrāfus, kamēr subjekti solīja pret elektronisko kolēģi. Citos pētījumos dalībniekiem tika lūgts ziņot par savām subjektīvajām izjūtām pēc izsoles.
Pateicoties mūsdienīgai mērījumu tehnoloģijai, tagad izsoles laikā ir iespējams izmērīt daudzu cilvēku fizioloģiskos datus, atzīmēja pētnieki. "Mērījumi vairāku cilvēku situācijā ievērojami palielina precizitāti un ir daudz tuvāk realitātei," sacīja Veinhards.
Pulsa frekvences un izmērītās ādas pretestības ļauj izdarīt precīzus secinājumus attiecībā uz uztraukuma līmeni, norāda pētnieki.
Pētnieki atklāja, ka solītāji pēc noteikta satraukuma līmeņa sasniegšanas mēģinās "vēl vairāk uzlabot savu saviļņojumu, aizkavējot savu piedāvājumu", norāda Ādams.
Pamatojoties uz sirdsdarbības biežumu un ādas vadītspēju, tika arī konstatēts, ka uzvarēšana izsolē rada vājāku fizioloģisko reakciju nekā aiziešana tukšām rokām. "Citiem vārdiem sakot: Zaudēt ir sliktāk nekā labās jūtas, kas saistītas ar uzvaru," viņš teica.
Pētnieki saka, ka viņu rezultātus var izmantot cita veida izsolēs, piemēram, klasiskajās izsolēs, kur satraukums var izraisīt augstāku cenu maksāšanu, vai interneta izsolēs, kas ne tikai palīdz pretendentiem sasniegt noteiktu produktu, bet arī piedāvā izklaidi.
"Interneta izsoļu platformas ir ļoti kvalificētas, lai izsoles un reklāmas gaitā palielinātu saviļņojumu, izklaidi un azartu," sacīja Ādams. "Turpretī akadēmiskajā pasaulē ekonomiskie modeļi ļoti ilgu laiku tika balstīti uz tīri racionālu cilvēku homo oeconomicus. Mūsu pētījums atklāj, ka svarīga loma ir arī emocijām. ”
Pašreizējā pētījuma pamatā bija izsoles sērija starp sešiem testa priekšmetiem. Drīz tiks izveidota jauna eksperimentāla laboratorija līdz pat 40 dalībnieku mijiedarbībai un vienlaicīgai sirdsdarbības, ādas pretestības un citu fizioloģisko parametru augstas izšķirtspējas mērīšanai ar Vācijas Pētniecības padomes finansējumu.
"Tad būs iespējams sīkāk izpētīt lielākus un sarežģītākus scenārijus," sacīja Ādams. "Varbūt mēs drīz varēsim kopā ar daudziem tirgus dalībniekiem izpētīt finanšu tirgu emocionālo pusi un citus lēmumu pieņemšanas procesus."
Pētījums tika publicēts Starptautiskais elektroniskās komercijas žurnāls.
Avots: Karlsrūes Tehnoloģiju institūts
